轉(zhuǎn):口腔視界
中國(guó)的口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升而曰漸壯大，但始終困擾著我們的一個(gè)問(wèn)題就是目前沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)為口腔醫(yī)療專(zhuān)業(yè)服務(wù)的宣傳渠道和宣傳模式的存在，這一市場(chǎng)環(huán)節(jié)的缺失大大影響了口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的加速發(fā)展。
我們投資了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)購(gòu)置先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、雇傭高超的醫(yī)療技術(shù)人員、營(yíng)造衛(wèi)生整潔的醫(yī)療環(huán)境，一切都準(zhǔn)備就緒了卻才發(fā)現(xiàn)我們的客源--患者們?cè)谀睦锬?？醫(yī)療服務(wù)行業(yè)有著不同于其他行業(yè)的特殊性，不是你把“臺(tái)子、架子”搭好了就可以大張旗鼓地招攬生意了，它需要人們--也就是患者有一個(gè)逐步了解、漸漸認(rèn)同、最終產(chǎn)生信任的漫長(zhǎng)過(guò)程。就算我們還有余力在各種媒體上花大價(jià)錢(qián)打出廣告，但長(zhǎng)時(shí)間的廣告營(yíng)銷(xiāo)是非常消耗精力和財(cái)力的，恐怕沒(méi)有哪個(gè)診所會(huì)選擇長(zhǎng)期在各種媒體上做廣告，因?yàn)楫吘箍谇会t(yī)療行業(yè)經(jīng)營(yíng)的日常開(kāi)銷(xiāo)也是一筆不小的費(fèi)用。
而且您把自己的宣傳放到各種紛亂復(fù)雜的廣告堆里您覺(jué)得會(huì)有多少患者會(huì)看，就算他們看了會(huì)相信您的宣傳嗎？無(wú)疑在傳統(tǒng)媒體上宣傳自己會(huì)大大降低自身專(zhuān)業(yè)程度的權(quán)威性，畢竟現(xiàn)在虛假的醫(yī)療信息充斥在各種媒體廣告中嚴(yán)重的影響了專(zhuān)業(yè)廣告的公信度。而且作為醫(yī)療行業(yè)中一個(gè)十分特殊的專(zhuān)業(yè)--口腔醫(yī)療專(zhuān)業(yè)又是可以完全獨(dú)立出來(lái)的一個(gè)行業(yè)，所以我們的宣傳渠道和宣傳模式完全可以從失去公信力的繁繁種種的醫(yī)療廣告中獨(dú)立出來(lái)自成體系。可是到哪去尋找這樣專(zhuān)門(mén)為口腔醫(yī)療市場(chǎng)服務(wù)的宣傳渠道和模式呢？這樣的宣傳體系又該怎樣建立起來(lái)呢？下面就讓我們從口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律說(shuō)起。
口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)以專(zhuān)業(yè)技術(shù)的實(shí)際操作為主的服務(wù)性行業(yè)，這里重復(fù)兩次的一個(gè)詞“服務(wù)”就是我們要首先重點(diǎn)講到的一個(gè)問(wèn)題。如果您覺(jué)得我所說(shuō)的這個(gè)詞并沒(méi)有什么重要那就說(shuō)明您已經(jīng)落后于現(xiàn)代的商業(yè)意識(shí)的發(fā)展了，因?yàn)楝F(xiàn)在無(wú)論是什么行業(yè)只要是與人打交道的都不能避免面臨一個(gè)如何提供服務(wù)和怎么提供服務(wù)的問(wèn)題，畢竟您生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品和提供什么樣的服務(wù)都是針對(duì)個(gè)體的人。服務(wù)的本質(zhì)在于讓被服務(wù)者接受、認(rèn)同并樂(lè)于繼續(xù)接受以后的服務(wù)，所以提供服務(wù)者的態(tài)度至關(guān)重要，并要以服務(wù)對(duì)象的思維方式去檢測(cè)你所提供的服務(wù)是否能夠滿(mǎn)足甚至超出他（她）們所能接受的程度。其可劃分為“技術(shù)服務(wù)、人文服務(wù)、環(huán)境服務(wù)” 三部分。
1、技術(shù)服務(wù)就是雇傭優(yōu)秀成熟的醫(yī)師提供給您的患者最好的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療服務(wù)，這里包括醫(yī)療技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)考核（定期制度化、表格化）、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的繼續(xù)教育（自主化）、醫(yī)療道德的培養(yǎng)（一貫化）、“合理”營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的學(xué)習(xí)（靈活化）。
2、人文服務(wù)就是營(yíng)造一種專(zhuān)屬于您自己的服務(wù)文化氛圍，類(lèi)似于現(xiàn)在人們所提倡的企業(yè)文化。它與您的文化氣質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)有直接的聯(lián)系，并通過(guò)您的努力和影響傳達(dá)給身邊的工作人員，使得您的團(tuán)隊(duì)始終保持圍繞著這個(gè)主題而展開(kāi)一切經(jīng)營(yíng)行為，并得到您所服務(wù)群體的認(rèn)同。如果沒(méi)有得到他（她）們的認(rèn)同，那您面臨的要么是重新選取適宜的營(yíng)業(yè)環(huán)境，要么就是改變自己去努力配合您服務(wù)群體的要求。因?yàn)樵谏虡I(yè)經(jīng)營(yíng)中如果您不能改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣那您只有改變自己去迎合市場(chǎng)！
3、環(huán)境服務(wù)可是口腔醫(yī)療服務(wù)中資金比重所占最大的一部分，隨著人們生活水品的不斷提升對(duì)就診環(huán)境和就診檔次的要求也越來(lái)越高，不僅診所環(huán)境要衛(wèi)生整潔還要求診療設(shè)備安全舒適疼痛程度小。這就迫使我們從業(yè)人員不僅要花重金按照客戶(hù)的需求進(jìn)行診所布置，還要購(gòu)入先進(jìn)的診療設(shè)備以減輕病痛提高病患的滿(mǎn)意程度。因?yàn)楝F(xiàn)在人們的要求越來(lái)越高再加上診所間競(jìng)爭(zhēng)又那么激烈，如果你不能提供給客戶(hù)最好的服務(wù)勢(shì)必會(huì)使很多高端患者流向其他的競(jìng)爭(zhēng)者，而你卻只能服務(wù)于中低收入人群重復(fù)著高勞力低附加值的“小作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式。
以上關(guān)于服務(wù)概念的介紹是為了能夠?qū)ΜF(xiàn)在不斷變化的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行一個(gè)比較清晰的闡釋?zhuān)阌谖覀內(nèi)ヌ接懢烤乖鯓拥臓I(yíng)銷(xiāo)模式及宣傳途徑才是我們所最需要也最適合口腔醫(yī)療這個(gè)行業(yè)發(fā)展的。對(duì)于運(yùn)營(yíng)規(guī)律的了解有助于我們明白口腔醫(yī)療行業(yè)的宣傳最好是通過(guò)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的途徑，因?yàn)樗暮芏嘀委煼绞胶褪侄问切枰欢ㄖ芷诤蛷?fù)雜步驟的，不是那種治療一次就可以完事的醫(yī)療行為，所以它的宣傳方式也應(yīng)該是符合和適應(yīng)這種經(jīng)營(yíng)規(guī)律的，應(yīng)該保持一種長(zhǎng)期性和持久性。
但是問(wèn)題又來(lái)了！在傳統(tǒng)媒體上長(zhǎng)期做宣傳其成本是非常大的，不是所有口腔診所都能承受的，就算是一少部分有實(shí)力的診所做了一段時(shí)間的宣傳也往往會(huì)因?yàn)榭床坏胶軐?shí)際的效果而最終放棄了。究其原因我理解就是出現(xiàn)了“水土不服”的現(xiàn)象，問(wèn)題主要在于傳統(tǒng)宣傳媒體雖然覆蓋面大、影響力強(qiáng)但由于其宣傳的種類(lèi)太多太過(guò)于繁雜而又虛虛假假良莠不齊，造成了其“公信度”和“權(quán)威性”的大大降低。如果像我們口腔醫(yī)療界這么專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)、需要病患信賴(lài)度高的行業(yè)也長(zhǎng)期在上面做宣傳的話(huà)，一個(gè)是成本太高大多數(shù)診所無(wú)法承受，另一個(gè)會(huì)因?yàn)閭鹘y(tǒng)宣傳媒體整體形象的缺失而對(duì)口腔醫(yī)療行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化和權(quán)威性產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，現(xiàn)在到處泛濫引人反感的醫(yī)藥廣告就是一個(gè)很好的例子。
傳統(tǒng)宣傳媒體對(duì)口腔醫(yī)療行業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律不了解，不能提出一套既適合口腔醫(yī)療專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律又對(duì)目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)的宣傳方案和方法。畢竟廣告人所理解得都是口腔醫(yī)療行業(yè)很表面化的現(xiàn)象，不可能有我們專(zhuān)業(yè)人士對(duì)患者和口腔疾病治療規(guī)律理解的深刻和詳細(xì)。結(jié)果好像是您的廣告宣傳通過(guò)他們的包裝傳到了千家萬(wàn)戶(hù)，但有兩個(gè)問(wèn)題您不得不面對(duì)，一是究竟有多少人真正看到了您的宣傳并產(chǎn)生了深刻印象進(jìn)而來(lái)診所就診，另一個(gè)就是您的宣傳鋪得那么寬又會(huì)有多少不在診所附近的患者會(huì)大老遠(yuǎn)跑來(lái)就診呢？畢竟只有我們才清楚知道大多口腔診療手段都是需要一定周期和復(fù)雜步驟的，由此可見(jiàn)口腔醫(yī)療市場(chǎng)的宣傳更應(yīng)該集中所有優(yōu)勢(shì)針對(duì)某一地區(qū)或人群有局限性和長(zhǎng)效性的進(jìn)行，所以我認(rèn)為這將成為今后口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本方式，只有它才能真正滿(mǎn)足所有診所經(jīng)營(yíng)規(guī)律的需求。
方式方法有了那宣傳的途徑在哪里呢？如果我問(wèn)您現(xiàn)在什么信息技術(shù)發(fā)展最快最普及，您一定會(huì)馬上回答--互聯(lián)網(wǎng)！沒(méi)錯(cuò)！那就是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是近幾年來(lái)發(fā)展最快對(duì)人類(lèi)社會(huì)生活影響最大的新興技術(shù)，有其傳播速度快、覆蓋面廣等等優(yōu)勢(shì)。結(jié)合到口腔醫(yī)療領(lǐng)域它可以最大限度的滿(mǎn)足我們廉價(jià)、便捷、影響力持久、無(wú)限信息量等等個(gè)性化自主化的需求，但很遺憾的是我瀏覽了很多診所的網(wǎng)站都還只停留在靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)的程度上，并沒(méi)有把這方面的優(yōu)勢(shì)充分的發(fā)揮出來(lái)?？赡苡械呐笥褧?huì)說(shuō)了，互聯(lián)網(wǎng)上那么多網(wǎng)站我怎么能讓更多的潛在理想客戶(hù)（處在診所周邊并有就診需求的人）發(fā)現(xiàn)和瀏覽我的網(wǎng)站進(jìn)而前來(lái)就診治療呢？那首先我們要分析一下長(zhǎng)期使用互聯(lián)網(wǎng)人群的年齡結(jié)構(gòu)和層次。
從12歲-35歲之間的人群是經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)者，其中12到18歲的這部分人群大多是通過(guò)網(wǎng)吧上網(wǎng)沖浪，他（她）們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上聊天、玩游戲和獲取各種各樣的信息，可以說(shuō)他們的很多生活方式都已經(jīng)養(yǎng)成了完全依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)來(lái)提供的習(xí)慣，所以當(dāng)他們有什么問(wèn)題需要求助就會(huì)首選互聯(lián)網(wǎng)。而這一類(lèi)人群正處于身體才生長(zhǎng)發(fā)育的旺盛期機(jī)體代謝率快，再加上現(xiàn)在的孩子營(yíng)養(yǎng)攝入明顯偏高口腔護(hù)理又做得不好，成為了齲病的高發(fā)人群。對(duì)于這一類(lèi)人群我們可以采取以下幾種方式推廣診所的網(wǎng)站：
1、青少年對(duì)新生事物接受快好奇心強(qiáng)，針對(duì)他們的營(yíng)銷(xiāo)宣傳應(yīng)該迎合他們的興趣取好。可以考慮在您的網(wǎng)站上放置一些他們感興趣又寓教于樂(lè)的動(dòng)態(tài)flash健康教育短片或相關(guān)的小游戲，但不要把所有問(wèn)題都說(shuō)清楚留一些懸念性的小問(wèn)題激發(fā)他們的好奇心，并留下qq、msn、uc等等即時(shí)聊天方式，充分地 與他們建立朋友一樣的融洽關(guān)系，為他們前來(lái)就診打下良好的信任基礎(chǔ)。不要小看這些孩子們的消費(fèi)能力，畢竟現(xiàn)在都是獨(dú)生子女哪個(gè)父母不是對(duì)他們的要求言聽(tīng)計(jì)從，而且如果診所提供的服務(wù)能夠令他們滿(mǎn)意孩子的父母豈不也就成了您的客戶(hù)，這可是一種“舉一反三”更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)方式，非常有應(yīng)用價(jià)值和開(kāi)發(fā)前景。
2、青少年們大都喜歡在網(wǎng)吧上網(wǎng)，這就為我們集中宣傳創(chuàng)造了很好的便利條件?？梢钥紤]制作一些宣傳冊(cè)或卡片到診所周邊的網(wǎng)吧去發(fā)放或是考慮和這些網(wǎng)吧聯(lián)合搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，同樣還可以和診所周邊的學(xué)校聯(lián)系開(kāi)展健康普查和義診活動(dòng)等宣傳途徑。
另一類(lèi)人群就是從20歲-35歲之間，這一類(lèi)人群大多工作一段時(shí)間有一定經(jīng)濟(jì)能力和理性的判斷力，不會(huì)因?yàn)橐恍┍砻娴男麄骰蛐』菪±兔つ康慕邮苣闹委?，他們大多?huì)抱著“一看二問(wèn)三了解，考慮清楚才決定”的就診習(xí)慣前來(lái)治療，所以針對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)群體診所網(wǎng)站的建設(shè)就顯得尤為重要。因?yàn)樗麄兇蠖喙ぷ鲿r(shí)間比較繁忙沒(méi)有多余的空閑在各診所間權(quán)衡，而且現(xiàn)在很多公司都利用網(wǎng)上辦公，所以細(xì)致全面的網(wǎng)站內(nèi)容和完善的即時(shí)在線(xiàn)疾病答疑系統(tǒng)的建立勢(shì)必會(huì)貼心得解除了他們的牙痛之苦，使他們懷著感激和信任的心情按照事先預(yù)約好的時(shí)間輕輕松松就診、安安心心看牙。對(duì)于這一類(lèi)客戶(hù)可以考慮到診所附近的商務(wù)中心或?qū)懽謽前l(fā)放一些健康指導(dǎo)性的小冊(cè)子上面注明診所的網(wǎng)址，并承諾通過(guò)網(wǎng)上預(yù)約就診的患者可以享受一定程度的優(yōu)惠，以此來(lái)最有效和持久的鋪開(kāi)和推廣診所的網(wǎng)站進(jìn)而大大提升診所的整體形象和經(jīng)濟(jì)效益。
我想通過(guò)上述對(duì)宣傳方式方法及互聯(lián)網(wǎng)這一便捷長(zhǎng)效低廉的宣傳途徑的了解，我們應(yīng)該明白齒科診所網(wǎng)站的推廣不應(yīng)該只停留于網(wǎng)絡(luò)這一單一的層面上，應(yīng)該結(jié)合自身的情況和診所周邊環(huán)境的狀況積極地開(kāi)拓思路想出各種辦法充分借助各種能與之相關(guān)聯(lián)的事物或場(chǎng)所，將診所的良好形象通過(guò)宣傳冊(cè)或優(yōu)惠卡等營(yíng)銷(xiāo)手段真正發(fā)放到在您診所附近生活工作的目標(biāo)人群中去，并將它形成持續(xù)有效的長(zhǎng)期宣傳模式從而為診所穩(wěn)步的可持續(xù)發(fā)展和增長(zhǎng)創(chuàng)造更大的可能性。
口腔醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)創(chuàng)業(yè)希望的朝陽(yáng)行業(yè)，只要我們廣大同仁肯于開(kāi)動(dòng)腦筋、開(kāi)拓思路，敢于打破舊的傳統(tǒng)勢(shì)力努力探索和建立全新的更適合本行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)模式，就一定會(huì)早曰迎來(lái)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，到那時(shí)牙醫(yī)將不再是一個(gè)枯燥乏味而有風(fēng)險(xiǎn)性的苦差事，而會(huì)成為很多人夢(mèng)寐以求的高級(jí)職業(yè)，廣大牙病患者也會(huì)因?yàn)槟軌蛘莆蘸土私飧嘣\所的詳細(xì)信息而放心徹底的和口腔疾患說(shuō)“拜拜”。
