一:銷售是從被拒絕開始的
作為銷售員,相信你每天都會遇到無數(shù)種被拒絕的狀況.面對這些拒絕,你是不是一籌莫展,不知道怎么解決,甚至懷疑自己根本就不是做銷售的料,從而有離開這行的念頭.其實,銷售是從被拒絕開始的,一個偉大的銷售員,必定是在被拒絕中成長起來的.因此,你若想成為真正的贏家,你就必須學(xué)會接受拒絕和克服拒絕.在銷售中,要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂,習(xí)慣去欣賞拒絕.在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗,不要因遭到拒絕而灰心喪氣.因為銷售成功就隱藏在拒絕的后面.
在此,為你們提供以下建議:
1、辨析客戶的言外之意:有的客戶表面上是對你表示拒絕了,事實上他拒絕的話語中可能正顯示出他的購買欲.例如他說:"我很想買一個,但價錢這么貴······",他真正的目的可能希望你能給他便宜點.所以你只要撓到客戶的癢處,就很有成功的希望.
2、微笑著說"再見":被客戶拒絕后,你更加要保持你的紳士和淑女風(fēng)范,要微笑著跟客戶說:"不好意思,耽誤您時間了,謝謝你的接待."并跟客戶約定下次見面的時間.如果不能定具體日期就跟客戶說:"下一次等您有空,我再來拜訪或再來請教."
3、運用三分鐘堅持術(shù):遇到客戶的拒絕時,一定要去尋找他拒絕你的真正原因,比如他說"工作忙,沒時間",但你走后他可能只是打牌、聊天、看電視.因此,面對拒絕你最好不要信以為真,你需要做的只有一件事就是"請求對方再給你三分鐘時間",并且告訴客戶:"三分鐘一到,如果您還不敢興趣,我無話可說,一定會走.
二:先做朋友,再做生意
成功的企業(yè)家都奉行一個道理:先做朋友,再做生意;邊交朋友,邊做生意.其實,對于銷售員來講也是同樣的道理.人在潛意識當(dāng)中總是相信自己的朋友,相信與自己朋友熟悉的人,而對陌生人則常常有一些排斥和戒備,這是人之常情.如果說你能夠讓你的客戶感覺到你是他們的朋友,就代表著你的銷售已經(jīng)成功了一半.在銷售的過程中,你每天面對的都是一些陌生的面孔.同樣,對于客戶來說,你也是陌生的.眾所周知,沒有任何人愿意相信一個陌生人,即便是他的態(tài)度很真誠,言語很美妙.但如果向你介紹某種產(chǎn)品的是你的一個比較熟悉的朋友,對他的話你可能就不會產(chǎn)生絲毫的懷疑性.因此說,先與客戶做朋友,獲取他們的信任,然后再與客戶做
生意,是成功實現(xiàn)銷售的一條捷徑.在銷售的過程中,客戶通常會根據(jù)你們的反
應(yīng)來做出相應(yīng)的反應(yīng),如果你們?nèi)狈χ鲃雍蜔崆?根本沒有與他們交朋友的想法,客戶更會對你們置之不理,也不可能接受我們的想法和建議.
因此,要想和客戶成為朋友,就應(yīng)該拿出你的熱情,一個人最讓人無法建拒絕的就是他的熱情.通常來講,一個銷售員是否熱情,決定了客戶是否喜歡他、親近他、接受他.如果你的熱情感染了客戶的情緒,帶給他美妙的心境,他可能會在很短的時間內(nèi)就接納你成為他的朋友,最終會不由自主地對你推銷的產(chǎn)品好感,從而愿意與你達成交易.的確,學(xué)會愛你的客戶、關(guān)心你的客戶,這也是成功與客戶交朋友非常重要的一點.事實上,關(guān)心客戶,感動客戶并不要求你們額外去付出多少,更不需要你們窮盡一生之力.很多事情,只要我們舉手之勞就可以輕松完成.在你一點一滴地去做時,客戶與你之間的友誼就開始潛滋暗長地擴散開來.最終,你不僅多了一個朋友,還會順利實現(xiàn)銷售.與客戶做朋友,一些銷售員覺得這是一件不可思議的事情,事實上,這是非常必要而且可行的.
那么,如何建立起自己與客戶之間的友誼呢?給銷售員的建議是:
1、先率伸手,爭取主動:要想讓客戶與自己從陌生走向熟悉進而成為朋友,就首先要丟棄你的"冷漠"態(tài)度,率先發(fā)出你對客戶的友好信號,因為處于主動地位的人總是比處于被動地位的人容易得到朋友.
2、自然微笑,溝通感情:銷售員在與客戶的交往過程中一定要注意時時刻刻
都保持微笑,因為微笑在人際交往中有親和的作用.美國著名喜劇大師博格就有一句名言:"笑是人與人之間的最短距離."
3、放松情緒,樹立信心:有些銷售員因為怕銷售失敗而心情緊張,這是極其有害的.正確的做法是放松心情,樹立起信心,大大方方地與客戶去交往,比如試著問對方有什么愛好、夸贊對方著裝得體等,使交談進入一種活潑、愉快、輕松的氛圍當(dāng)中.4真誠相待,贏得真心:要想使客戶成為你的朋友,就應(yīng)該對其真誠相待,它是獲得友誼不可缺少的一種優(yōu)秀品質(zhì).因為只有真誠了,別人才能信任你,才能知道你是否值得結(jié)交,也能知道你推銷的商品是否真的可靠.
三:站在顧客的角度想一想
在銷售過程中,很多銷售員堅持"以贏利為唯一目標(biāo)"的銷售原則,結(jié)果使客戶的利益受到極大的損害.但如果能夠從長遠的角度來考慮,站在客戶的角度想一想,則會為日后的長遠銷售奠定良好的基礎(chǔ).作為一個銷售員能夠站在客戶的角度想一想,如給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最優(yōu)惠的價格,或者是能為客戶增加價值和省錢的建議,必定會受到客戶的歡迎.先拋卻自身的利益,適時地站在客戶的立場上來看待問題,幫助他們以最少的投入獲得最大的回報,那么客戶就會充分地信任你,如此,你們之間才能建立起長久的合作關(guān)系.
銷售業(yè)務(wù)中,不乏有很多銷售員總是堅持"利益第一"的原則,他們或者誘導(dǎo)客戶購買一些質(zhì)量差但價格高的商品,或者是買完之后就感覺事情已經(jīng)與自己無關(guān),不管客戶在使用商品的過程中會出現(xiàn)什么問題.其實,這樣做可能會在短期內(nèi)獲得不菲的收益,但從長遠的角度看,對銷售遠的發(fā)展卻是極為不利的.因為如果客戶的利益受到損害,對銷售員的信賴度就會降低.長此以往,就會導(dǎo)致銷售員的客戶不斷流失,從而使自身的利益受到巨大的損失.因此說,如果你真的想要為自己著想,就先站在客戶的角度想一想吧!為客戶著想,是銷售的最高境界.因為當(dāng)客戶意識到你是再給他提供幫助時,他就會樂意與你這個朋友交往,更樂意與你這個朋友合作.
所以,在銷售的過程中,只要你能夠站在客戶的立場上為他們的利益著想,并真誠地與他們進行交流,不但不會給你的銷售帶來負(fù)擔(dān),反而會贏得他們的信賴.
1、為客戶省錢才能賺錢:當(dāng)你與客戶交往時,要真正站在客戶的立場上想一想,先不要考慮公司和自己能夠得到多少利潤,先想一下如何為客戶省錢,如何讓客戶賺錢.這樣與客戶建立起長久的合作關(guān)系之后,就能夠從中賺更多的錢,獲取更大的利益.
2、為客戶著想才能贏得信賴:想客戶所想,急客戶所急,設(shè)身處地的為客戶著想,客戶才能把你當(dāng)做是真正幫助他解決問題的朋友,進而就會對你產(chǎn)生信任,覺得你值得信賴.贏得他的信賴之后,你們之間的合作也就會變成順理成章的事情.
來源：商機苑商學(xué)院
