牙科大夫提升業(yè)績的途徑與方法
在輔導(dǎo)門診的過程中，發(fā)現(xiàn)大部分大夫?qū)I(yè)績的增長既沒有明確的目標(biāo)，又沒有有效的途徑和方法，基本上全靠自然增長。這是一種很原始的狀態(tài)，顯然這無法應(yīng)對牙科醫(yī)療行業(yè)日益競爭的需要。那么，牙科大夫該如何才能實現(xiàn)業(yè)績的有效增長呢？
首先我們要明確知道，民營牙科優(yōu)秀的大夫應(yīng)具備的素質(zhì)是什么？
1、態(tài)度理念
我們從事的是口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，我們要有服務(wù)客戶的意識與理念?，F(xiàn)在好多門診和大夫都稱來治療的人為“患者”，從這一稱呼上我們就可以看出，我們基本上沒有服務(wù)的意識和理念。我們是在幫助客戶解決問題的前提下，收取合理的勞務(wù)報酬。
2、接診與溝通能力
我們在輔導(dǎo)門診的過程還發(fā)現(xiàn)，幾乎是每一門診中業(yè)績最高的大夫，往往不是技術(shù)最好的，而是溝通能力最強的。牙科大夫都比較重視完善技術(shù)，很有人認(rèn)識到接診與溝通能力的重要性。在大家都在拼技術(shù)的同時，你提高和完善接診與溝通能力，你就創(chuàng)造了差異化競爭優(yōu)勢。
3、專業(yè)技術(shù)水平
專業(yè)技術(shù)過關(guān)，是作為一個合格大夫的最基本的底線。沒有過硬的技術(shù)，就沒有客戶的滿意和忠誠，就失去了立身之本。
所以作為一個牙科大夫來說，要想提高業(yè)務(wù)收入就要從以上三個方面入手，不斷提高和完善自己的能力。
下面是某地一家門診業(yè)績最高的一位大夫，用心服務(wù)好“甲”這一個客戶，“甲”給她介紹了：A、B、C、D、E、F，6個客戶。這6個客戶又分別給介紹了其它的客戶。
通過這個例子，我們發(fā)現(xiàn)在技術(shù)沒有改變的情況下，提高接診溝通和服務(wù)能力，就可以快速有效地提高業(yè)績。
一．提高業(yè)績的途徑
1.技術(shù)權(quán)威：如果你能成為某一方面的專家，會有很多人慕名而來找你就診。
2.學(xué)習(xí)成長方面：技術(shù)、溝通、服務(wù)方面的學(xué)習(xí)成長。
3.接診溝通方面：學(xué)習(xí)接診溝通方面的知識，提高出診接診成功率。
4.服務(wù)方面：用心服務(wù)，親情營銷，提高客戶滿意率和滿意度，提高轉(zhuǎn)介紹率。
5.網(wǎng)絡(luò)營銷：（1）接觸的客戶要加微信和QQ，勤溝通；（2）主動利用社交軟件交友，發(fā)布軟文鏈接；
6.圈子營銷：帶上名片，參與一些社交活動，主動銷售自己。
7.親朋好友：你所有的親戚、朋友、同學(xué)（非牙醫(yī)）是否知道你的工作，如果口腔方面有問題是否能第一個想到你？
8.團隊合作：與其它同事多交流溝通，做好內(nèi)部轉(zhuǎn)診；遇到自己搞不定的客戶，可以借力讓同事幫你溝通，你的上級、下級、同事都有可能幫到你。
9.同行合作：與其它同行或小門診搞好關(guān)系，一旦他們有解決不了的問題，爭取轉(zhuǎn)診的機會。
二．提高業(yè)績的方法
1.設(shè)定業(yè)績目標(biāo)并分解到每一天：把整年的目標(biāo)細(xì)化分解，落實到每一天。
2.積少成多：“騏驥一躍,不能十步；駑馬十駕,功在不舍；鍥而舍之,朽木不折；鍥而不舍,金石可鏤；不積跬步,無以致千里；不積細(xì)流,無以成江河。”相信這樣的道理大家都懂，不用多說。
3.抓大放?。?ldquo;在因和果、努力和收獲之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力.其它80％的力氣只帶來20％的結(jié)果。”如果你的基礎(chǔ)客戶比較多、看不完的情況下，你完全可以把一些小客戶交給你的助手接待治療，但不能冷落慢待，只要用心小客戶也會培養(yǎng)成大客戶的。
4.客戶追蹤：1.客戶離店時要做簡單的客戶離店滿意度調(diào)查，便于醫(yī)生及時改進和完善。2.客戶治療結(jié)束后，要根據(jù)不的項目，及時的回訪：例如拔牙當(dāng)天晚上或者次日上午回訪，鑲牙一般結(jié)束后兩天左右回訪，根管治療一般結(jié)束后一個月左右回訪。3.對于進店咨訊卻沒有治療的客戶，要有記錄并留下聯(lián)系方式。如果是上午進店，下午回訪；下午進店，下班前回訪，最遲次日上午回訪。
5.關(guān)系管理：接觸客戶后要建立信任，及時留下客戶的聯(lián)系方式，加微信或QQ跟進溝通，了解客戶的真實需求或治療感受。這是增進客戶感情、增強信任、開發(fā)轉(zhuǎn)介紹的重要方法和途徑。目前很多門診都沒有做這方面的工作，如果你能夠用心去做，恭喜你，在這一點上你就超越了一大批門診。
很多銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)出80％的銷售額是來自20％的客戶，這提示我們，發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵少數(shù)”，就是我們要投入80％工作時間的對象。無色無味、無形無態(tài)、無影無蹤的時間投入到“關(guān)鍵少數(shù)”身上，我們的成果就色彩斑斕。做事做重點，顯然就成為重要的目標(biāo)管理要訣。
三．修正和提高
1.每天檢查成果，衡量進度，分析原因，修正行動。如果沒有達(dá)成，問題在哪？怎樣改進？思路在哪里？下一步怎么辦？
如果每年檢查一次成果，則一年只一次可以修正行動的機會；如果每月檢查一次，則一年會有12次修正行動的機會；如果每天衡量一次，說會有300多次機會，成功的機會肯定會增加。
2.學(xué)看總結(jié)、分析問題
例如，如果某個階段的初診人數(shù)占78%、回頭人數(shù)占22%、回頭客戶流水占75%、出診流水占25%。我們可以看出出診人數(shù)很多，但是流水很少；回頭人數(shù)很少，但占流水比例較大。所以我們應(yīng)該重視回頭客戶。這里的回頭人數(shù)是指老客戶又過來治療其它項目的，以及老客戶介紹的新客戶。這告訴我們重視提高創(chuàng)造回頭客戶的能力。

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