2016年快到了，你對2015年所取得的成就和收入是否感到滿意？在新的一年里你是否動力十足、設(shè)定目標(biāo)，讓自己的事業(yè)更上層樓面，讓財富倍增？      

如果你動力不足，或都目標(biāo)還不清晰的話，讓我們先看看下面的數(shù)據(jù)，放大夢想，大干一場吧！

我國牙科診所達(dá)6.5萬家。就口腔診所注冊量而言，亞洲市場處于優(yōu)勢地位，2012年該區(qū)域口腔診所注冊量為17.3萬家，占全球總量的41.9%，其中中國口腔診所數(shù)量為6.5萬家，占全球總量的15.7%。

但從每百萬人牙醫(yī)數(shù)量來看，中國只有100名左右，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)或中等發(fā)達(dá)國家500-1000名的水平，顯示中國牙科市場目前仍然很不發(fā)達(dá)；同為發(fā)展中國家的巴西每百萬人的牙醫(yī)配備數(shù)量為870名，但中國的人口平均年齡已經(jīng)超過35歲，高于巴西。與國外發(fā)達(dá)國家相比，中國的口腔市場尚處于發(fā)展的初級階段，和印度基本處于同一水平線。

全國牙病調(diào)查顯示，中國人患牙病率為97％以上，成年人中，牙周病患者約50％，人口齲齒發(fā)病率為37％，平均每人有齲齒2.47顆，按13億人口計，全國齲齒患者近5億人，齲齒總數(shù)在10億顆以上?！?/p>

中老年人的牙齒缺失率非常普遍。35-44歲年齡段人群的平均留牙數(shù)為29.4顆/32顆，義齒修復(fù)率僅有11.6%；65-74歲年齡段人群的平均留牙數(shù)為20.97顆/32顆，義齒修復(fù)率僅42.6%。而治療牙齒缺失的高端種植牙的滲透率更低，與發(fā)達(dá)國家相比幾乎可以忽略不計。
      在國民生活水平進(jìn)一步提高和口腔保健意識不斷增強的帶動下，正畸、種植牙等高附加值業(yè)務(wù)將帶動整體牙科市場保持20%-30%的較快增長勢頭（經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的高端業(yè)務(wù)發(fā)展速度會更快）

醫(yī)療服務(wù)行業(yè)均將是朝陽產(chǎn)業(yè)，而牙科等?？漆t(yī)療領(lǐng)域在消費升級和較為寬松的政策環(huán)境支持下，將成為醫(yī)療服務(wù)行業(yè)中的優(yōu)勢行業(yè)。
      現(xiàn)在國家利好政策頻頻，各路資本紛紛角逐醫(yī)療市場，相較于公立醫(yī)院，民營醫(yī)院大多采用企業(yè)化管理，經(jīng)營機制靈活，能夠更快適應(yīng)市場需求，近年來也得到了良好的發(fā)展勢頭，如全國擁有100多家連鎖店的拜博，獲聯(lián)想集團(tuán)10億注資后發(fā)展更加穩(wěn)健，另外還有如瑞爾齒科、圣貝齒科等。不久前，上海家化也公告表示將與片仔癀進(jìn)行合作，共同進(jìn)軍口腔護(hù)理市場。綠城等集團(tuán)，也開始投建大型口腔醫(yī)院。而其中也不乏有上市的口腔護(hù)理行業(yè)企業(yè)，如美加醫(yī)學(xué)。

各位牙科老板，現(xiàn)在感覺如何？有沒有為龐大的市場而砰然心動？有沒有為激烈的競爭而憂心忡忡？在這一個機會與威脅并存的黃金發(fā)展展期，趕緊放大夢想、打起精神、鼓足干勁吧！但你所有夢想的實現(xiàn)，要從設(shè)定清晰的目標(biāo)開始。

一說起目標(biāo)，我們總會想到美國哈佛大學(xué)的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查。對象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

27%的人沒有目標(biāo)；60%的人目標(biāo)模糊；10%的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；3%的人有清晰且長期的目標(biāo)，并能把目標(biāo)寫下來，經(jīng)常對照檢查。

25年的跟蹤研究，他們的生活狀況和分布現(xiàn)象十分有意思：

那些占3%的，25年來幾乎不曾更改過自己的人生目標(biāo)，朝著同一方向不懈地努力。25年后，他們幾乎都成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。

占10%的，大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可缺的專業(yè)人士，如：醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等等。

占60%的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有什么特別的成績。

剩下27%的是那些25年來都沒有目標(biāo)的人群，他們幾乎都生活在社會的最底層。他們的生活過得不如意，常常失業(yè)，靠社會救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。

可以看出，目標(biāo)對人生具有巨大的導(dǎo)向作用，可以說，有什么樣的目標(biāo)就會有什么樣的人生。

對于我們牙科老板來說，如果想成為那10%的生活在社會中上層的人，我們就必須有清晰的短期目標(biāo)；如果想成為3%的行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英，則必須有長期清晰的目標(biāo)（以后再給大家介紹門診發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計）。

美國是一個高度發(fā)達(dá)的國家，但在一萬人中進(jìn)行調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，87%的人竟然沒有目標(biāo)或者目標(biāo)模糊，只有3%的人能夠設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)。
目標(biāo)那么得要，人們?yōu)槭裁床辉O(shè)定目標(biāo)？

1.不知道目標(biāo)的重要性
2.不會規(guī)劃目標(biāo)
3.設(shè)定目標(biāo)后害怕失敗
4.害怕別人恥笑
5.不知道達(dá)成目標(biāo)的方法

一、目標(biāo)的重性

沒有目標(biāo)的人生就是流浪，有目標(biāo)的人生才是航行。目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用。
1.目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極的心態(tài)
2.目標(biāo)使我們看清使命，產(chǎn)生動力
3.目標(biāo)使我們覺得生存的意義和價值
4.目標(biāo)是我們把重點從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果
5.目標(biāo)有助于我們分清輕重緩急，把握重點
6.目標(biāo)是我們集中精力，把握現(xiàn)在
7.目標(biāo)能夠提高激情，有助于評估進(jìn)展
8.目標(biāo)產(chǎn)生信心、勇氣和膽量
9.目標(biāo)使人自我完善，永不止步
10.目標(biāo)使你成為一個成功的人

我們知道了目標(biāo)很要性，但不要急于去設(shè)定目標(biāo)，在設(shè)定目標(biāo)前，還要弄清楚目標(biāo)的分類。
二、目標(biāo)的分類

按客戶劃分：初診目標(biāo)、回頭目標(biāo)

按時間劃分：年度目標(biāo)、月度目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)

按組織劃分：門診目標(biāo)、科室（小組）目標(biāo)、個人目標(biāo)

按病例劃分：種植目標(biāo)、正畸目標(biāo)、修復(fù)目標(biāo)、其他目標(biāo)

按類別劃分：收入目標(biāo)、成本目標(biāo)、利潤目標(biāo)、技術(shù)目標(biāo)、管理目標(biāo)

按市場營銷工作劃分：進(jìn)店量目標(biāo)、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)、客源渠道統(tǒng)計準(zhǔn)確率

按醫(yī)生考核項目劃分：接診成功率目標(biāo)、客戶滿意率目標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹率目標(biāo)、投訴控制率目標(biāo)

目標(biāo)雖然多種多樣，但設(shè)定目標(biāo)的原則和方法去大致相同。常用的方法和原則有SMART原則和SWOT分析法。

三、設(shè)定目標(biāo)

（一）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

S—— Specific具體性，是清晰的，不能籠統(tǒng)、模糊；

M—— Measurable 可衡量性，是能夠數(shù)量化的；

A——Attainable挑戰(zhàn)性，指績效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo)；

R——Relevant相關(guān)性，與其它目標(biāo)是相關(guān)聯(lián)的，大小結(jié)合，長短結(jié)合；

T——Time-bound)時限性，注重完成目標(biāo)的特定期限。

（二）設(shè)定目標(biāo)時的SWOT分析

S （strengths）是優(yōu)勢、W （weaknesses）是劣勢用來分析我們門診自身；O （opportunities）是機會、T （threats）是威脅用來分析外部環(huán)境。

SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。

1.門診自身的優(yōu)勢和劣勢分析

（1）歷史基礎(chǔ)：去年的收入、利潤、就診量。新門診的沒有這方面的優(yōu)勢，就需要加大宣傳，擴大知名度。

（2）技術(shù)優(yōu)勢：目前門診開展了哪項目？全瓷修復(fù)、牙周病、正畸、種植牙等項目是否開展？技術(shù)如何？

（3）品牌優(yōu)勢：知名度、美譽度、忠誠度、擴張度如何？

（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計是否合理？是否有贈品產(chǎn)品、尖刀產(chǎn)品、圈客戶產(chǎn)品、剛需產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品？

（5）產(chǎn)品價格：價格體系是否合理？是否與門診檔次相匹配？

（6）人才結(jié)構(gòu)：技術(shù)、營銷和管理人員結(jié)構(gòu)是否合理？能力是否到位？

（7）學(xué)習(xí)成長方面：是否技術(shù)人員、管理人員、市場人員的學(xué)習(xí)成長目標(biāo)？

（8）地理位置：是否交通方便，便于就診？門前有沒有停車位？

（9）設(shè)備資源：例如CT、全景機、種植設(shè)備等，如果你的設(shè)備先進(jìn)，就可以和沒這設(shè)備的小門診合作；

（10）市場經(jīng)費：可用于開展市場活動的經(jīng)費有多少？

2.外部環(huán)境機會與威脅分析

1）競爭對手優(yōu)勢和劣勢能知不知道？
   2）市場環(huán)境

(1)本地口腔市場每年（月）的總收入；

(2)本地口腔市場發(fā)展趨勢，例如全瓷、種植、正畸的發(fā)展趨勢；

(3)市場消費心理：a.消費者口腔保健意識;b.消費欲望和消費預(yù)期。

3）政策環(huán)境：當(dāng)?shù)氐恼攮h(huán)境給門診帶來的優(yōu)勢和劣勢，例如門診與不能刷醫(yī)?？?？

4）公關(guān)管理：政府相關(guān)部門如醫(yī)療監(jiān)督部門、附近的企業(yè)事業(yè)單位，社區(qū)等、各種行業(yè)協(xié)會、加工廠、器材供應(yīng)商、同行(競爭與合作)，你能利用多少？有的門診與上級主管部門的關(guān)系還處不好，更不要說處事這些公共關(guān)系了。

掌握了以上的原則和方法，你就能設(shè)定出一個切實可行的目標(biāo)方案了。制定切實可行的方案，只是向成功的目標(biāo)管理邁出了第一步，接下來就如何去執(zhí)行你的目標(biāo)方案了。

四、目標(biāo)方案的執(zhí)行

（一）為目標(biāo)而改變

很顯然我們設(shè)定的目標(biāo)是高于現(xiàn)狀，我們現(xiàn)在所擁有的資源是與我們的現(xiàn)狀相匹配的。我們要想得到高于現(xiàn)狀的結(jié)果，就必須改變到與目標(biāo)相匹配的狀態(tài)。改變的方向就是結(jié)合上面的分析，卻什么補什么。

1.經(jīng)營方面：a.市場宣傳；b.內(nèi)部人員調(diào)整

2.技術(shù)方面：a.技術(shù)人員學(xué)的培養(yǎng)；b.新技術(shù)項目的開發(fā)

3.人力結(jié)構(gòu)：技術(shù)人員、管理人員、市場人員配備到位

4.學(xué)習(xí)成長：技術(shù)人員、管理人員、市場人員的能力提升，例如醫(yī)生提升接診溝通和服務(wù)能力

5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計

6.產(chǎn)品價格：完善價格體系

7.設(shè)備資源：引進(jìn)CT、全景機、種植設(shè)備等，如果你的設(shè)備先進(jìn)，就可以和沒這設(shè)備的小門診合作

8.品牌建設(shè)：提高知名度、美譽度、忠誠度、擴張度

9.公關(guān)管理：政府相關(guān)部門如醫(yī)療監(jiān)督部門、附近的企業(yè)事業(yè)單位，社區(qū)等、各種行業(yè)協(xié)會、加工廠、器材供應(yīng)商、同行(競爭與合作)

10.市場經(jīng)費：開展市場活動經(jīng)費的預(yù)算

（二）把控目標(biāo)實施的關(guān)鍵點

1.責(zé)任到人：把整個門診的目標(biāo)細(xì)化分解，落實到人，調(diào)動每一個人的積極性。同時也要學(xué)會放權(quán)，權(quán)利到人，權(quán)責(zé)匹配。

2.獎罰得當(dāng)：在制定目標(biāo)管理方案時，就必須同時有一筆資金預(yù)算，預(yù)設(shè)獎懲，然后根據(jù)目標(biāo)實現(xiàn)與否兌現(xiàn)獎懲。這樣，才可以起到獎優(yōu)罰劣作用，保證下一輪目標(biāo)管理有效貫徹執(zhí)行，形成良性循環(huán)。

3.積少成多：“騏驥一躍,不能十步；駑馬十駕,功在不舍；鍥而舍之,朽木不折；鍥而不舍,金石可鏤；不積跬步,無以致千里；不積細(xì)流,無以成江河。”相信這樣的道理大家都懂，不用多說。

4.抓大放?。?ldquo;在因和果、努力和收獲之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力.其它80％的力氣只帶來20％的結(jié)果。”如果你的基礎(chǔ)客戶比較多、看不完的情況下，你完全可以把一些小客戶交給你的助手接待治療，但不能冷落慢待，只要用心小客戶也會培養(yǎng)成大客戶的。

5.客服追蹤：1.客戶離店時要做簡單的客戶離店滿意度調(diào)查，便于醫(yī)生及時改進(jìn)和完善。2.客戶治療結(jié)束后，要根據(jù)不的項目，及時的回訪：例如拔牙當(dāng)天晚上或者次日上午回訪，鑲牙一般結(jié)束后兩天左右回訪，根管治療一般結(jié)束后一個月左右回訪。3.對于進(jìn)店咨訊卻沒有治療的客戶，前臺要有記錄并留下聯(lián)系方式。如果是上午進(jìn)店，下午回訪；下午進(jìn)店，下班前回訪，最遲次日上午回訪。

6.關(guān)系管理：接觸客戶后要建立信任，及時留下客戶的聯(lián)系方式，加微信或QQ跟進(jìn)溝通，了解客戶的真實需求或治療感受。這是增進(jìn)客戶感情、增強信任、開發(fā)轉(zhuǎn)介紹的重要方法和途徑。目前很多門診都沒有做這方面的工作，如果你能夠用心去做，恭喜你，在這一點上你就超越了一大批門診。

很多銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)出80％的銷售額是來自20％的客戶，這提示我們，發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵少數(shù)”，就是我們要投入80％工作時間的對象。無色無味、無形無態(tài)、無影無蹤的時間投入到“關(guān)鍵少數(shù)”身上，我們的成果就色彩斑斕。做事做重點，顯然就成為重要的目標(biāo)管理要訣。

我們的工作或生活中2/8現(xiàn)象同樣存在：少數(shù)的幾樁事卻成就了大部分的價值。如果我們能鑒別出并且把時間更多投入這少數(shù)的事，就掌握了大部分的效益。

五、目標(biāo)的平估與措施的優(yōu)化

（一）利用好“三種全會"

第一會是“早會”的主要內(nèi)容是總結(jié)前一天目標(biāo)進(jìn)度，表揚先進(jìn)，對于有錯誤的也不要在早會上批評，可以私下溝通。

開早會的目的是激勵團(tuán)隊、鼓舞士氣，營造一成“只有目標(biāo)，沒有問題”的氛圍?；旧厦恳粋€單位都會三種人：一部分人在干、一部分人在看、另一部分人在搗亂。早會要表揚在干的，激勵帶動在看的，感化那些搗亂的。表揚先進(jìn)要及時，這樣才能直到激勵的作用。

第二會是“周會”、第三會是“月會”，周會和月會的形式與內(nèi)容基本相同。內(nèi)容：(1)總結(jié)好的經(jīng)驗與方法；(2)表揚先進(jìn)，并鼓勵發(fā)言、分享經(jīng)驗；(3)分析障礙與原因；(4)上周糾偏措施和下周優(yōu)化措施。

周會上 總結(jié)月（周）的工作情況，檢查目標(biāo)進(jìn)度，制定糾偏措施和預(yù)防機制。要求全員參與、全員發(fā)言，積極討論。利用頭腦風(fēng)暴法討論并達(dá)成共識：如果沒有達(dá)成，問題在哪？怎樣改進(jìn)？思路在哪里？下一步怎么辦？

（二）行政主任要做合格的指導(dǎo)員

管理人員每周都要檢查門診目標(biāo)完成的情況：如果完成了，總結(jié)好的經(jīng)驗與方法；如果沒有達(dá)成，問題在哪？怎樣改進(jìn)？思路在哪里？下一步怎么辦？

分析每一個人的目標(biāo)完成的情況，如果沒有達(dá)成，找時間與責(zé)任人私下溝通：問題在哪？怎樣改進(jìn)？思路在哪里？下一步怎么辦？

（三）學(xué)會發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題

例如，如果我們是中高檔門診，一般的中高檔門診的全瓷修復(fù)比例應(yīng)該是30%-50%，而如果我們門診才只有20%。說明 我們要在全瓷的宣傳和人才培養(yǎng)上加大力度。

到此為止，給大家介紹了一套關(guān)于目標(biāo)管理的行之有效的方法：“有效制定→清晰執(zhí)行→動態(tài)檢查→適時優(yōu)化”。還要記住一句話：把目標(biāo)巖石上，把方法寫在沙灘上。目標(biāo)要堅定，如巖石刻字；方法要靈活，如沙灘寫字。

最把我結(jié)合成功學(xué)大師陳安之老師和李踐老師對目標(biāo)管理的論述，總結(jié)出的價值連城的實現(xiàn)目標(biāo)秘訣分享給大家：
1.明確目標(biāo)，而且弄清“為何”比“如何”重要（找出動力）
2.對目標(biāo)進(jìn)行SWOT分析
3.列出實現(xiàn)目標(biāo)所需的條件
4.自問“假如我實現(xiàn)目標(biāo)的話，我自己必須變成什么樣的人”？并寫在紙上，每天至少看一遍，并要求自己改變
5.列出目前阻礙實現(xiàn)目標(biāo)的所有障礙，從難到易排列，自問“現(xiàn)在馬上用什么方法解決那些障礙”，并逐項寫下
7.設(shè)下時間表:從實現(xiàn)目標(biāo)的最終期限倒退直到現(xiàn)在
8.每天檢查成果，衡量進(jìn)度，分析原因，修正行動
9. 下定決心，馬上行動，絕不放棄：成功者永不放棄，放棄者永不成功！