就診所利潤分配來看，有80％來自于20％的忠誠顧客，而其他的80％僅創(chuàng)造了20％的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且可以降低營銷成本。因 此，我們要建立起客戶對診所品牌的忠誠，設(shè)法加強(qiáng)他們和診所的親密關(guān)系，重視客戶的忠誠，并把忠實客戶看作自己巨大的市場資源，通過這些老客戶的口碑傳遞 作用，吸引新用戶。

1.細(xì)分市場以后才能抓準(zhǔn)切入點(diǎn)， 為不同的客戶設(shè)計不同的營銷模式 
根據(jù)四種不同的群體存在方式我們可以策劃和制定出四種不同的營銷策略，具體內(nèi)容如下： 
團(tuán)體營銷，面臨的對象往往是公司、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位、行業(yè)協(xié)會等具有職業(yè)共性和社會角色共性的人群。作為一個社會群體的存在，每個團(tuán)體成員之間的共同性都 很明顯，因此每個團(tuán)體的特色也就相對比較鮮明，比較有利于診所市場營銷人員把握他們的基本需求，以做出及時的判斷和營銷策略。帶有公益性的團(tuán)體營銷，更是一個擴(kuò)大社會影響，增加診所美譽(yù)度的好機(jī)會。 
家庭營銷，是以家庭單位為對象的營銷模式。從這方面來講，滿足家庭成員的感情需求是需要著重考慮 的因素。在特需體檢方面，可以允許一個家庭包一個房間，讓每一位家庭成員安安心心地享受醫(yī)療服 務(wù)。家庭營銷相比團(tuán)體營銷，將是更加個性化的。

個體化營銷，這是需要相當(dāng)用心經(jīng)營的細(xì)致營銷。診所營銷有其特殊性，絕沒有一手交錢，一手交貨那么簡單。醫(yī)療服務(wù)營銷是一項系統(tǒng)工程，核心是病人，所有的醫(yī)療服務(wù)營銷活動和策略，如價格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和分銷策略等都必須以病人需求為中心展開。另外，客戶來診所就醫(yī)，從預(yù)約、掛號、就診、收費(fèi)、取藥……整個系統(tǒng)“一條龍”才構(gòu)成一件完整的產(chǎn)品，其中只要有一個 環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會被認(rèn)為這個產(chǎn)品是失敗的。
個性化營銷考驗著醫(yī)院營銷人員對客戶特點(diǎn)的敏感程度，當(dāng)下民營醫(yī)院 基本上就是在專科上做文章，如最熱門的整形醫(yī)院、女子醫(yī)院、泌尿生殖醫(yī)院等，都是抓住市場主流的需求，來配置自己所能掌握的資源。

“細(xì)節(jié)決定成敗”，對細(xì)枝末節(jié)的精雕細(xì)琢是營銷必須重視的基本功。世界著名酒店集團(tuán)麗茲·卡爾頓對他們在分布全球的幾十萬客戶都有詳細(xì)的記錄，包括生 日、嗜好、宗教信仰等。如果你曾經(jīng)光顧過麗茲·卡爾頓，下一次再去時，可能打開冰箱就會發(fā)現(xiàn)里面是你最中意品牌的葡萄酒。令人疲憊不堪的不是遠(yuǎn)處崎嶇的山 路，而是鞋里的一顆沙子，個性化營銷一旦遺漏了這顆沙子，那么再平坦的陽關(guān)道，也會令人不適。 
伙伴營銷，對象也是某個群體。它未必是把所有這個群體中的人都吸引過來，但必須讓這個群體對你的產(chǎn)品集體認(rèn)可，哪怕其中只一個人來消費(fèi)，也是營銷的成功。換言之，就是掌握 這個群體中意見領(lǐng)袖的言論導(dǎo)向。在美容院，前來消費(fèi)的客人常常都是三兩朋友一起，事實上，她們定期到美容院消費(fèi)的朋友，基本上都會忠誠于某一家，因為她們 最初選擇這里的原因就是某位女性朋友做完美容后效果很好。診所的伙伴營銷亦如此，在選擇診所就醫(yī)前，人們往往更愿意相信自己的親朋好友，如果一個牙科診所 吸引了一位女性白領(lǐng)前來洗牙，不久以后，她的同事們可能就會出現(xiàn)在這里。

特需醫(yī)療是目前培育客戶忠誠度的最佳“抓手” 
拓展一個新客戶的費(fèi)用是維護(hù)一位老客戶的5倍。因此，目前特需醫(yī)療努力讓老客戶滿意是最重要的，故應(yīng)將“維護(hù)好現(xiàn)有市場份 額，適當(dāng)拓展”作為現(xiàn)階段醫(yī)療市場定位。醫(yī)療服務(wù)項目設(shè)置跟著客戶走，用令客戶動心的差異化服務(wù)增加老客戶跳槽成本，特別是情感方面的成本。 
特需的客戶對服務(wù)往往抱有較高的要求，如何提供與他們的付出相匹配的，甚至能夠與之建立長期關(guān)系的服務(wù)，需要從事特需服務(wù)的營銷人員時刻能適應(yīng)市場的變 化。某些診所其特需服務(wù)就比較到位，他們成立了健康俱樂部，以會員制的形式來鞏固老客戶，除了能憑會員身份享受醫(yī)療服務(wù)折扣，跟蹤回訪等服務(wù)，還可以被邀請參加健康知識講座、沙龍等豐富多彩的活動。某女子醫(yī)院和銀行聯(lián)手推信用卡，持卡用戶100％是醫(yī)院跟蹤的重點(diǎn)對象，享受VIP待遇。另 外，他們還把發(fā)卡廣告印在結(jié)帳單上，以期發(fā)展更多的重點(diǎn)客戶。

加強(qiáng)宣傳攻勢
在電視、廣播、報紙、戶外廣告位上投放廣告是大多數(shù)民營醫(yī)院的做法，巨額的宣傳投入，雖然可以達(dá)到廣而告知的效果，但真正體現(xiàn)在醫(yī)院收入上的數(shù)字卻未必 理想。拿目前上海來說，800多所民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)，真正實現(xiàn)盈利的只有三分之一，另有二分之一虧本經(jīng)營。
媒體推廣不是籠統(tǒng)的群發(fā)稿件，策略同樣可以遵從團(tuán)體營銷、家庭營銷、個體化營銷和伙伴營銷幾種分類。以寶潔公司產(chǎn)品的廣告設(shè)計為例，舒膚佳品牌的香皂和香波廣告中，總是年輕的母親使用舒膚佳照顧到全家健康的畫面，這顯然是以家庭消費(fèi)為訴求的。玉蘭油品牌的廣 告中，幾個年輕女孩子會羨慕她們當(dāng)中那一個 “秘密就是玉蘭油”的同伴皮膚白皙透亮，這種伙伴營銷就激發(fā)了一群女孩子都去選用玉蘭油的可能性。高檔護(hù)膚品SK的廣告起用超級明星代言，意在表達(dá)品 牌的高品質(zhì)和高品位，個體化的營銷模式吸引了那些高收入、高學(xué)歷、工作辛苦的女性成為SK忠實消費(fèi)者。

口碑 宣傳雖然比較原始，但卻是最具說服力的一種宣傳方法。因為無論一家醫(yī)院提供的服務(wù)是好還是不好，接受過治療和服務(wù)的人回去之后都會免不了評價一番，肯定的 評價將是吸引更多客戶前來的開始，負(fù)面的則會損失部分潛在客戶。因此，任憑診所在公開場合如何“花言巧語”，一旦引起了病人的反感，之前的投入就可能化為 泡影。需要說明的一點(diǎn)是，能做到口碑宣傳的人不僅僅是前來就醫(yī)過的病人，還包括醫(yī)院的每一個員工。員工對診所自 身價值的肯定和情感上的熱愛，將會使他們在不知不覺中起到宣傳員的作用。另外那些與醫(yī)院保持良好關(guān)系的政府部門、媒體、醫(yī)藥公司等各類社會關(guān)系，都有可能 是私下里的口頭廣告?zhèn)鞑フ摺?/h1>

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