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一、經(jīng)營(yíng)管理要點(diǎn)

1診所裝修

裝修的格調(diào)決定著你診所收費(fèi)的高低，客戶來源的層次，門診形象是您的門診實(shí)力的外在表現(xiàn)。室內(nèi)的器械布局，物品擺放，POP廣告等是否經(jīng)過了精心的設(shè)計(jì)？另外診所對(duì)LED液晶一定要重視，效果非常好，LED液晶就是你診所的活廣告，裝修時(shí)一定得考慮。另外獨(dú)立診室己經(jīng)是齒科診所的趨勢(shì)了，現(xiàn)代人都講究私密空間。

2專家技術(shù)

技術(shù)是診所生存的根本，好的技術(shù)才能形成口脾宣傳，口脾宣傳的力量是巨大的，這個(gè)相信大家比我更加清楚。然后要學(xué)會(huì)包裝診所專家，突出專家的專業(yè)特長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)等。

3齒科服務(wù)

目前全國(guó)做的比較好的口腔門診都是采用服務(wù)預(yù)約制，避免等待時(shí)間，而且顯的更專業(yè)。四手操作、全程導(dǎo)診，這些區(qū)別于公立醫(yī)院的服務(wù)方式，才能使你在當(dāng)?shù)赝怀鰞?yōu)勢(shì)，建立起知名度。

4回訪制度

首次要實(shí)現(xiàn)醫(yī)生來回訪，使服務(wù)更上檔次，特別是在拔牙、根管治療上，要當(dāng)天細(xì)心詢問客戶，術(shù)后是否有疼痛、流血等癥狀，給客戶足夠關(guān)心?？头藛T后期跟蹤回訪，不同時(shí)間段，要有不同的回訪方式。

5客戶管理制度

會(huì)員制己經(jīng)是趨勢(shì)，突顯會(huì)員身份，并針對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員實(shí)施不同的優(yōu)惠政策。

6醫(yī)患溝通

醫(yī)生溝通的能力、親和力，決定著二次開發(fā)、轉(zhuǎn)診率的高低。上海一家齒科的一個(gè)醫(yī)生一個(gè)月LAVA可以做一百多顆，這是什么概念？這就是醫(yī)生個(gè)人魅力的施展，口腔可以說賣的不只是技術(shù)，還有很多是服務(wù)。

7內(nèi)部專業(yè)交流培訓(xùn)

分享彼此在臨床工作中遇到的特殊復(fù)雜病例，互相探討、共同提高！

8后備人才的儲(chǔ)備

這個(gè)各位都是診所的老板，比我更清楚，所以就不闡述了。

9轉(zhuǎn)介紹

制定轉(zhuǎn)介紹制度，口腔服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹是比較高的，所以直銷的手段也是有必要的，在患者對(duì)自己門診服務(wù)滿意的前提下，如果患者介紹了新患者，按所收費(fèi)用的多少給予一定比例的回報(bào)，至于什么方式，大家自己想了。在門診創(chuàng)業(yè)初期這種方法很不錯(cuò)，您不妨試試。

10客戶服務(wù)

會(huì)員生日的時(shí)候你是否考慮給他發(fā)個(gè)短信？是否執(zhí)行全程導(dǎo)診？服務(wù)人員怎么安排正等待就診的客戶？當(dāng)你門診的服務(wù)人員給客戶倒水時(shí)是否詢問過客戶是需要熱水還是涼水？我想很多診所可能沒有做到吧?？蛻舴?wù)廷伸的東西很多，在此就不一一介紹了。

11流程

診所是否制定了一套口腔服務(wù)的流程，如潔牙流程（包括如何預(yù)約、如何接待、如何按排、潔牙之前怎么說、潔牙過程中怎么說，潔牙過程流血要怎么說，術(shù)后怎么回訪，這些是否都己經(jīng)考慮），每個(gè)一個(gè)項(xiàng)目都要有相對(duì)的流程去執(zhí)行。

12關(guān)系管理

您與衛(wèi)生主管部門，監(jiān)督部門，媒體等的公共關(guān)系如何？做好公共關(guān)系管理，為自己的門診營(yíng)造一個(gè)寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

二、營(yíng)銷推廣

門診經(jīng)營(yíng)管理的三大核心內(nèi)容之一（技術(shù)，管理，營(yíng)銷），相對(duì)于技術(shù)和管理，營(yíng)銷是在短時(shí)間內(nèi)比較容易突破的環(huán)節(jié)，以下幾點(diǎn)是我總結(jié)出來的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

（一）活動(dòng)推廣：

①義診活動(dòng)

a、社會(huì)公益義診：找附近社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)，在一些人口集中的地方開展公益性口腔義診服務(wù)。（準(zhǔn)備的東西帳蓬、展板、診所的宣傳冊(cè)等等，同時(shí)為每一個(gè)義診檢查的人做好登記，用于事后回訪，同時(shí)準(zhǔn)備一些牙科小禮品，使義診的關(guān)注度更高一些）

b、學(xué)校公益義診：找到診所周邊的中小幼兒園等，雖然有些城市學(xué)校是不可隨意進(jìn)出的，但有些城市是可以做一些公益義診的。

c、學(xué)術(shù)論壇：提升診所品牌影響力、技術(shù)實(shí)力，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。

（二）傳統(tǒng)媒體：

對(duì)于要在一個(gè)地區(qū)里迅速打開品牌知名度，還是要靠這些傳統(tǒng)媒體（包括電視、報(bào)紙、戶外、DM、社區(qū)海報(bào)、短信群發(fā)等），對(duì)于一些活動(dòng)，廣告營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)立體化。對(duì)于不同城市的媒體的效果是不一樣的，不同照搬。目前上海、杭州、廈門的報(bào)紙管制是比較嚴(yán)格的，報(bào)紙的效果是比較差的，但對(duì)于中小城市網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)地區(qū)，著重考慮的就是報(bào)紙、電視一類媒體，主要因?yàn)楸旧淼拿襟w資源就少。不管選擇什么媒體都要做客戶來源渠道分析，才能做出好的調(diào)整。

a、平面的內(nèi)容：平面的設(shè)計(jì)風(fēng)格決定著你診所品牌的形象，放幾個(gè)字，誰(shuí)都會(huì)，要圍繞著你診所定位來進(jìn)行制作。突出重點(diǎn)，不是字越多越好，面對(duì)高端高戶要突顯尊貴、奢華。

b、DM單：中型以上診所，可以制作冊(cè)子，首選應(yīng)該放在美容院、西餐廳等高檔場(chǎng)所，小診所可以選擇附近社區(qū)，直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)放，小診所首先要走的就是社區(qū)化，然后再進(jìn)行廷伸。

（三）網(wǎng)絡(luò)推廣：

網(wǎng)絡(luò)資源的時(shí)代已經(jīng)到來，國(guó)內(nèi)目前應(yīng)屬發(fā)展階段。但真正能看到網(wǎng)絡(luò)力量的齒科，目前全國(guó)就幾家，網(wǎng)絡(luò)這是泛泛的東西，不是就申請(qǐng)一個(gè)或建一個(gè)網(wǎng)站那么簡(jiǎn)單，目前只有極小部分的人能夠利用好這個(gè)資源，甚至是壟斷！這就是其獨(dú)特的市場(chǎng)，一個(gè)只能被少部分人所能運(yùn)用的市場(chǎng)，被真正有實(shí)力者運(yùn)用的市場(chǎng)！而我們要想吃到其中的甜頭，就得趁早融入這個(gè)具有無(wú)限發(fā)揮潛力的市場(chǎng)，充實(shí)自身各方面的能力，做好一切有必要的準(zhǔn)備。。。這樣才能在群雄中爭(zhēng)得一片屬于自己的天空。

①網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站的建設(shè)不只是簡(jiǎn)單的診所簡(jiǎn)介、聯(lián)系方式、產(chǎn)品介紹等，一個(gè)美容冠產(chǎn)品其實(shí)就可以做一個(gè)網(wǎng)站。另外網(wǎng)站一定要互動(dòng)性強(qiáng)，電話、地址那是最基礎(chǔ)的了，其它如網(wǎng)站商務(wù)通咨詢、QQ咨詢、在線咨詢、患者在線留言等功能，可使患者直接跟診所進(jìn)行交流。如果允許的話還可以制作一些活動(dòng)專題進(jìn)行宣傳，如：國(guó)慶活動(dòng)專題。

②優(yōu)化工作

加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作，利用技術(shù)化的操作獲得更多推廣效果。做網(wǎng)站誰(shuí)都會(huì)，相信很多醫(yī)生也都了解，問題的關(guān)鍵是做好的網(wǎng)站，怎么樣才能讓當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)民知道你們的網(wǎng)站才是最關(guān)鍵的，因此我們網(wǎng)站要不斷做些優(yōu)化，使網(wǎng)站在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)民搜索相關(guān)口腔牙齒問題的時(shí)，排在前面讓患者點(diǎn)擊了解。具體怎么做可以出書了，此處省略一本書…….

③競(jìng)價(jià)排名

選擇好要投放的區(qū)域，然后進(jìn)行關(guān)鍵字投放，如烤瓷牙多少錢、種植牙多少錢等，我用事實(shí)給大家證明，投了血本無(wú)歸那是不可能的。

④論壇

到當(dāng)?shù)刂恼搲_醫(yī)生專欄或?qū)Ｌ?/p>

⑤博客

博客：口腔博客、新浪博客、網(wǎng)易博客、百度，這些收錄都比較高，經(jīng)常發(fā)表有助診所、醫(yī)生的知名度，其實(shí)就是營(yíng)銷自己，因?yàn)槟闶轻t(yī)生、因?yàn)槭悄憧谇辉\所的老板，本來就有很多人想認(rèn)識(shí)你，想把你當(dāng)朋友，然后找朋友看病，就是中國(guó)特色，找熟人看病，不變的定律，這也是下來要說的。

⑥百度知道、百度帖吧、百度百科

百度的資源，大家想一下就知道，谷哥走后，百度就是絕對(duì)的老大。

（四）渠道市場(chǎng)推廣策略：

A、構(gòu)建聯(lián)盟商家：提供一些優(yōu)惠給一些銀行、移動(dòng)、電信，和他們做聯(lián)盟互動(dòng)，一般這些銀行、商家都會(huì)有自己的會(huì)員手冊(cè)，對(duì)聯(lián)盟商家提供刊登信息的福利，有助于診所的知名度。

B、找到周邊人流比較多的商家，和他們談客戶資源互動(dòng)、診所咨詢，如在牛排吃個(gè)100元的牛排可以贈(zèng)送診所的優(yōu)惠券，或者在你們?cè)\所消費(fèi)的，也可以贈(zèng)送其他的優(yōu)惠券，宣傳資源可以互相擺放等等。

C、個(gè)人魅力營(yíng)銷：診所老板或領(lǐng)導(dǎo)要包裝自己，要不斷地出現(xiàn)在不同的交際場(chǎng)所交換名片，以老板、醫(yī)生的名義來結(jié)識(shí)到更多的朋友，醫(yī)療行業(yè)有個(gè)習(xí)慣就是患者去看醫(yī)生，喜歡找朋友，因?yàn)檫@樣他們會(huì)覺得放心。長(zhǎng)期做絕對(duì)有效，特別是診所定位在寫字樓的小型高檔診所，老板個(gè)人魅力決定著診所的發(fā)展。

D、企業(yè)合作，不管大小，都可以和企業(yè)謀求合作，就是看看你要怎么合作，高端可以跟高端，中低端可以跟小企業(yè)合作，不沖突。