憑感覺選定目標市場
在牙科創(chuàng)業(yè)實踐中很多同行在創(chuàng)業(yè)之前，看好了一個地方，感覺人流量大，消費比較高，牙科門診不多，于是就付出很大的代價接了一家門面，自己裝修一下接開業(yè)了，經營很長時間業(yè)績一直不是很理想，無法達到收支平衡，很是郁悶，不知道問題出在什么地方；
無論是決定做很么項目，創(chuàng)業(yè)之前是需要都是需要詳細的市場調查的，市場各方面是數據收集對項目決策起著至關重要的作用的；
不明確自己的優(yōu)勢與不足
做經營講究差異化，有句俗話講“無特色不開店”，就是講的這個道理，不管技術與管理優(yōu)勢，門診的環(huán)境與服務優(yōu)勢，還是價格與知名度優(yōu)勢，總之需要有自己的優(yōu)勢，這是開設新門診的基礎，不然，自己憑什么和比人競爭，參與競爭是需要有優(yōu)勢的；
初期市場拓展投入不足，傳播渠道單一
很多創(chuàng)業(yè)初期的門診，門診剛開業(yè)，就沒有資金繼續(xù)投入了，員工工資無法正常發(fā)放，員工流失，渠道宣傳沒有資金支持，到店的客戶太少無法維持門診的正常運營，很多門診是在這個時期關掉和轉讓的，沒有活過生存期；還有一種情況是在市場運營方面經驗不足，門診經過選址，裝修，設備安裝，人員選聘等工作，開業(yè)了，這一時期高密度，大范圍的市場拓展，提高知名度是門診外部經營的方向與原則，可是，我們大家看到的很多門診不是這樣做的，而是，放炮開業(yè)，發(fā)放彩頁，義診活動，熱鬧了一陣子以后就沒有什么后續(xù)的市場推廣活動了；
市場拓展是門診的日常工作，是要始終堅持做的，大家看看我們接觸的世界知名品牌，哪一個只做一兩天，一兩年的廣告？只不過每個時期的宣傳重點有所區(qū)別；
市場定位有偏差，價格體系不健全
不是裝修比較高檔豪華就是高檔門診，也是價格低就是低端門診，門診裝修檔次，員工隊伍素質，價格標準等是要和我們最初的目標客戶群體定位相一致的，門診裝修過于高檔，員工技術層次過高無疑會增加門診的成本，價格過低入不敷出也會影響門診的正常運營，所以，門診裝修，門診規(guī)模，人才結構配置，器材選擇，價格定位等這些都是有目標市場的客戶定位決定的；
在門診經營管理方面沒有系統(tǒng)觀念，人員，戰(zhàn)略，流程等沒有建立起有機統(tǒng)一的管理體系
我們人體作為一個個體是由各個功能系統(tǒng)組成的有機整體，社會也是一個有機的系統(tǒng)，認真想一想，我們所經營的門診也是這樣，技術，品牌，價格，渠道，文化，人才，投資，地段等也是一個有機的整體，做決策一定要考慮全面，有各種風險對策預案，我們的門診才能做得更從容。
人才隊伍建設不完善，內部質量控制體系不健全就大范圍做市場推廣
有好酒才會不怕巷子深，技術和服務質量問題沒有解決就大范圍地做市場拓展，毫無疑問是在透支自己的市場資源，道理很簡單，來了客戶多數不滿意，好的口碑沒有建立起來，品牌價值沒有得到積累，甚至更差，說的嚴重點其實這是在慢性自殺；
人才的選聘，培訓，質量體系服務體系的建立等這些基礎性的工作需要花費相當大的精力和較多的時間來做的；浮躁的心態(tài)，急功近利等是在飲鴆止渴，最終會害了自己，所以，我們還是先釀出好酒來，然后才出去吆喝吧；
牙科診所選擇店面時要考慮哪些問題？
很多準備創(chuàng)業(yè)的牙科醫(yī)生往往自己沒有店面而是要找租別人的店面進行開業(yè)經營，那么如何選擇價格合理又適合做口腔診所的店面就要花一些功夫了。這里總結了不少選址需要考慮的問題，要創(chuàng)業(yè)的朋友可以看看。祝大家都能找到合適的店面，生意興隆。 一、診所的朝向及形狀 東南方向的住房日照及通風條件都比較好，反之，西北向的房子則是西曬寒風，應盡量避免選擇。形狀方面以東西向長的矩形為好，這樣南面的空間較大，日照通風較好。如果在南面還有道路的話，南面的空間會更大。反之，北面有道路時，則相鄰的南面建筑會影響診所的日照。如果道路是在東西兩面則選擇正方形的房屋比較好，但是位于道路中央的三角形的地段的房屋由于條件等較差，最好不用。 此為土地的基本問題，由于有些地震多的地方，所以選擇時還須對地質條件等進行考察。 地段界線的確認：選擇地段時還應確認地段的界線，是否為道路界限內，與其他相鄰建筑物有無界線糾紛等。 ①周邊地段社區(qū)的人員構成：周邊社區(qū)的人員構成對診所的營運非常重要，市政府、郵電所、消防局、警察所等公共設施，幼兒園、學校等教育設施，銀行、商店等相距是否較遠，辦事是否困難等都應加以確認。 ②周圍的醫(yī)療機構：診所周圍的保健所、牙科診所、綜合醫(yī)院、大學醫(yī)院等醫(yī)療設施內的牙科診療設備的狀況等應充分把握。另外、診所一旦出現(xiàn)緊急情況也方便就近及時救助。 ③人口：診所開設最核心的方面就是患者的多少。社區(qū)人口的多少，家庭構成及狀況等應了解清楚。大都市的辦公區(qū)域地段中，診所周圍200-300米范圍內白天的人口數應在2000-2500人以上。住宅小區(qū)內，周圍15-20分鐘行程范圍內，應有500-700戶人家為好。 ④日照：診所適當的日照和采光是必要的。采光不好，不僅容易造成視力障礙，而且還會額外的增加電費的開支。 ⑤交通條件：診所應盡量選擇交通放方便的地方開業(yè)。應對可利用的交通工具的狀況、交通量及將來道路可能的變化情況等進行調查。 ⑥公害：地段周邊有無噪音、惡臭、煤煙、空氣污染及其他危險設施等進行調查。除了可自己親自前往調查處，還可以向周圍鄰居打聽以了解情況。 ①上下水道：診所周邊的給水設施是診所開設的重要一環(huán)。如果水壓太低，可能造成機器設備損傷。另外，相關社區(qū)有無一些排污的法規(guī)也應了解。 ②電、氣問題：與上下水同樣，電氣問題也應考慮。 ③不同地段：根據城市規(guī)劃，不同區(qū)域有不同的功能用途定位，而不同功能定位區(qū)域就有不同建筑率、容積率等方面的要求。 ④防火要求：不同的功能地段對建筑物的防火要求有所不同，應予以了解。 ⑤建筑物高度：根據相鄰建筑物的高度，后修建的建筑物有所限制。 ⑥房東的其他規(guī)定：如果是租借其他人的房屋來開業(yè)，除了要考慮上述的幾方面以外，還應考慮房東的特殊要求，如上下水道的改建，房間的裝修要求等。
排水問題：應避免有水災害出現(xiàn)可能的地段，同時該地區(qū)的下水道等排水設施應完善。
給牙科經營者的幾條建議
1、忘記你是牙醫(yī)。用牙醫(yī)的目光和心態(tài)去經營牙科，你只局限于牙醫(yī)的思維。
2、明確你的目標。你開牙科的目的不應該是為了做個好牙醫(yī)而開牙科。開牙科的終極目的是為了不做牙醫(yī)而開牙科。前提是你必須開個有質量有高度的牙科。
3、你只是你牙科的服務者。而不應該把自己當成牙科的主宰者。用服務的心態(tài)對待你的員工、對待你的顧客，你就不會在內心深處牢騷滿腹了。
4、你不要成為你牙科中醫(yī)生的主力、也不要成為牙科營銷的主力。多給你員工一些發(fā)揮的空間。
5、不要怕萬一，而要相信那9999.頂住來自身邊朋友或親屬的壓力，只要方向是對的。
6、不要把想做得事情只停留在想上面，而要想了、做了。
7、不要盲從“專家”給你的建議，根據你自身的情況來做。有時候“專家”也停留在想上。別人的建議只能吸收，而不是跟隨。
8、不要相信有什么捷徑，經歷才是財富。不要聽別人說開高端門診多么前景多么光明，高端不適合每個人。
9、不要什么都學，今天聽這個講管理、明天聽那個講營銷。自己多看看書，他們也是從書上抄來的，哈哈。學多學雜了就邯鄲學步了。
10、什么事情都從點滴做起，細節(jié)才是關鍵。把好的行動養(yǎng)成習慣，就可以了。
口腔門診的市場調查與推廣
市場調查工作對口腔門診來說是一項啟動市場，增加知名度的重要工作，在目前市場競爭日趨激烈的情況下，市場調查和營銷推廣工作是不可或缺的。所以，啟動市場調查，對于新開設的口腔門診勢在必行，一定要高度重視并立即行動起來。下面是一個針對新開設不久的門診設計的一個市場調查活動,對于很少開展市場調查工作的口腔門診同樣有很重要的實用價值；口腔門診的市場調查和業(yè)務推廣工作是門診整體工作不可缺少的重要組成部分，無論是通過報紙媒體還是親朋好友介紹，首先找到合適的市場調查和業(yè)務推廣人員是門診很重要的工作，可以選擇當地的晚報和DM廣告報紙媒體，發(fā)布招聘信息，之后進行培訓，以下的選人標準可供參考：
一、市場調查人員的選擇
（一）人員選擇標準：
1、形象氣質好
2、口才好
3、學識淵博
4、應變能力強
5、性格外向
6、社會經驗豐富
7、對政策法律有全面的了解
8、親和力強
9、有進取心和責任心
（二）培訓
人員到位以后先進行一些牙科基本知識培訓，一開始不要要求太多，只要最基本的，同時把牙科的一些基本情況交代清楚，其他問題在工作中逐步解決。
二、具體工作
（一）市場摸底
給市場調查人員一張本地區(qū)的地圖，讓其沿街道把所有單位標上，規(guī)定具體完成時間，要求每天匯報工作量及結果，可以適當安排時間跟班看看。市場調查范圍根據門診的定位確定，一般4-5張椅位的小規(guī)模的門診2公里就可以，如果門診以前有這方面的信息和相關的資料的話，整理出來，讓新招聘到的市場工作人員熟識一下，以便于更好地做好市場調查和推廣工作，新來的外聯(lián)人員對這些信息不一定知道，讓外聯(lián)人員做這些工作也是為了考察外聯(lián)人員的實際工作能力和工作態(tài)度。
（二）市場調查
讓市場調查人員制定出表格，把要調查的內容在市場摸底期間一一填寫出來，并進行統(tǒng)計：
1、單位名稱：這些資料可以讓門診醫(yī)生廣泛了解，增加對周邊環(huán)境的認識，對醫(yī)患溝通很重要。
2、單位人數：這是門診外部市場開拓需要的基礎信息。
3、詢問調查對象有沒有到我們的門診和其他門診進行過口腔檢查，通過這方面的信息，準確了解社區(qū)居民的口腔疾病就診率，口腔健康意識，了解我們的市場潛力，看看哪些受訪對象能夠通過教育會成為到我們就診的患者。
4、被調查對象的收入和消費水平,這是確定口腔門診服務層次以及收費價格的重要依據，一定要收集到這方面的信息。
5、被調查對象對口腔門診了解和評價，做這項工作主要是為了解本門診的知名度和美譽度等品牌價值，為今后廣告宣傳費用的投放提供決策依據，如果知名度不高，廣告的重點是提高知名度，告訴大眾在本地區(qū)有一家優(yōu)秀的口腔門診叫“XX口腔門診”，如果知名度可以，美譽度不高就要強化醫(yī)療技術培訓和服務規(guī)范化培訓，提高醫(yī)療技術質量和患者滿意度，兩者都不足，我們就要兩個方面的工作一起抓。
這項工作是口腔門診基礎性的工作，一定要給予足夠的重視，對此問題，我們很多門診認識不足，我們輔導的一個門診，老板憑感覺認為自己的門診在本地區(qū)應該有70-80%的知名度，我們建議他認真做市場調查，結果是門診的知名度在20%左右，周圍的居民居然不知道有我們的口腔門診，技術再好有用么？所以，市場調查工作作為門診的最基礎性的工作，我們要給與足夠的重視，需要實實在在地做。
做好以上工作的確有一定的難度，主要是受訪對象的配合問題，現(xiàn)在很多人對廣告活動很反感，在做這些工作時，可以考慮定制一些有價值的口腔保健用品或者日常生活用品，汽車內的小型裝飾品等，贈送給患者，贈品上面印上門診的名稱和電話等，這叫贈品廣告，客戶能長期使用，強化新概念牙科在客戶心目中的地位，這樣可能受訪對象會配合我們的調查。
在調查過程中順帶發(fā)放本門診的健康宣傳資料，并策劃好怎樣發(fā)放，發(fā)放的廣告資料需要策劃一下，簡單的彩頁的確會被很多人隨手丟掉，花點成本，編輯一些老百姓關注的知識和信息，以利于長期保存，針對不同的目標客戶，可以選擇不同的內容，高檔酒店和美容院里免費投放的印刷精美的DM廣告可以參考一下。
（三）市場推廣
1、方向和半徑：就是先向哪些單位和人群進行推廣和宣傳？在多大范圍內進行？這和自己門診的市場定位有關。
2、按照由近及遠的原則進行推廣。
3、對社區(qū)和單位推廣要有所區(qū)別：幼兒園和學校盡可能進行口腔檢查，加上口腔健康講座，宣傳手段需要與時俱進，需要創(chuàng)新！現(xiàn)在進學校和單位進行宣傳很困難，多想辦法，逐漸深入滲透，事先準備好檢查和講課資料、課件、道具、通知單、表格等；單位最好進行義診宣傳；社區(qū)要長期占領宣傳陣地；
4、如果活動附加有優(yōu)惠措施，應該設計優(yōu)惠憑據（比如宣傳單等）；
5、活動要及時進行總結評價，以便不斷改進措施，以期取得更好效果。
案例：投資開店如何扭虧為盈
開店也并非一帆風順，如何將一家虧損店扭虧為盈利，不少連鎖門店處于虧損狀態(tài)，門店如何扭虧為盈已經成為公司上下迫在眉睫的重點工作之一。這些門店的虧損無情地吞噬了優(yōu)秀門店用血汗和辛勞創(chuàng)造的部分利潤，直接導致了整體盈利的減少。
往往一家虧損的店涉及的因素很多,各方面都要考慮周全才可以,比如要看你店的經營品種、規(guī)模、地理位置、人員素質、管理能力、流程設計、交通環(huán)境、附近人群分布結構,消費能力等多種因素.具體做法投資開店認為有以下幾種方式: 1.重檢經營項目,看項目是否適合周圍人群的消費結構與習慣.是否需要對經營項目進行調整. 2.進行成本核算,縮減不必要成本,人員、日常消耗品、煤水電等基本開支. 3.考慮目標客戶是否清晰，是否進行了充分的客戶調查,營銷手段是否到位. 4.宣傳方式是否有效,你的目標人群宣傳到達率、有效率,心里是否有數.宣傳模式是否許調整。 5.開辟新的營銷模式,靈活多樣的銷售模式能吸引眾多客人 6.多找人咨詢參考 7.地理位置是否合適，是否需調整 8.以上都是輔助，最關鍵一點，自身商品的品質是否優(yōu)良，服務是否到位是決定你整個經營的核心。
案例1：生意難做：5個漂亮女生如何扭轉失敗
相對失敗來說，人們更愿意分享成功故事，但如果要講述失敗加上如何扭轉失敗的故事，相信人們倍感興趣。本文就為大家講述兩個女孩如何擺脫困境的經歷，希望能給創(chuàng)業(yè)者帶來收獲
剛剛開始創(chuàng)業(yè)，總會因為存在各種各樣的不足導致自己陷入被動境地。本文中重點講述的兩個女孩子，她們就正在經歷這樣的過程。不過，她們還在非常努力地進行嘗試，以便盡快擺脫困境。
人們更加愿意分享成功的故事，但在發(fā)生在通往成功那條布滿荊棘的路上的故事，照樣也不乏吸引人的地方。
有這樣一個小團隊，她們正在經歷創(chuàng)業(yè)初期的迷茫與苦痛，但她們還是努力堅持著，沒有想過要放棄。
她們就是5個義烏工商學院旅游管理專業(yè)的大一學生，都是女生。一個陽光明媚的上午，記者在創(chuàng)業(yè)園的的3樓找到了她們中的兩位，胡娟和鄭莉娜。她們一起掛靠義烏當地的一家旅游公司，開展旅游業(yè)務。
“離成功還遠著呢”
胡娟和鄭麗娜這天上午沒課，按照事先排好的作息制度，她倆上午值班。
旅游系在雪峰樓的三樓專門辟出半個教室，給她們這個小團隊當辦公室。他們花了兩萬多元對這間半個教室大的辦公室進行了裝修，墻面重新粉刷了一次，安裝了新空調，添置了一臺飲水機、3張辦公桌，并把自己的電腦也放了進來。在今后兩年多時間內，她們將一直呆在這里，努力去實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。
問到她們目前的狀況時，“我們離成功還遠著呢。”鄭麗娜快人快語。的確，對于這個已經成立了快3個月的小團隊，營業(yè)收入還不到5000元，這樣的發(fā)展速度難以讓她感到滿意。更主要的是，她的三位學姐，今年已經大三的史程草、李飛、孟浩，已在她的創(chuàng)業(yè)路上樹立了一個標桿，讓鄭麗娜感到有些高不可越。
這3個女孩子可不簡單。去年3月，史程草等三人在指導老師游福相的指導下，共同成立了一個“旅游市場拓展部”，依托義烏一家旅游公司開展業(yè)務。三名女生各有分工，分別擔任市場拓展部經理、業(yè)務經理和導游經理。三人結合自己的專業(yè)知識，利用休息時間做導游帶團，生意相當不錯。在義烏工商學院內，流傳著她們三人在5個月內凈賺10萬元的傳奇故事，記者當面向史程草求證時，她沒有否認算是默認。
兩個小團隊有著太多的相似之處。比如都是掛靠在義烏當地旅行社開展業(yè)務，各自都是利用休息時間做導游帶團。都是在同一個老師的指導下創(chuàng)業(yè)。怎么看，5個小師妹都在“克隆”她們的學姐。
“生意很不好做”
這幾天，胡娟的心情好了一些。前段時間一個單子跟了快半個月，最后還是跟丟了，讓她心里很不是滋味，因此一直有些悶悶不樂的。她太想做成一筆生意了，即使沒有多少利潤，賺不了多少錢，但總是比沒有業(yè)務好。
案例2：細節(jié)決定成敗，百貨店扭虧為盈有高招
楊少華投資20萬元在秀水路開了一家豐華百貨店。秀水路雖不是繁華大街，但在其半徑500米的商圈內緊鄰兩個大型居民區(qū)，幾家規(guī)模不算小的企業(yè)，人流量比較大，在這樣的地方開百貨店，生意自然不錯?？墒呛镁安婚L，從去年開始，秀水街陸陸續(xù)續(xù)又新開了好幾家便利店，百貨店生意從此越來越差，去年六月，一家大型商超也在秀水街開了一家經營面積上千平方米的分店，楊少華的生意更是雪上加霜。有幾家像他這樣的小店因為沒有生意而關門大吉，楊少華為此很是發(fā)愁。他意識到，如果不改變經營思路，仍沿著老路走下去的話，這百貨店早晚得關門。可怎么經營才能把顧客吸引過來呢?
一、人氣決定成敗
經過觀察，楊少華發(fā)現(xiàn)，大超市之所以顧客盈門，原因是他們總是接連不斷地搞促銷活動，很多商品都以特價出售。如東北優(yōu)質大米竟然只賣2元錢1公斤，新鮮的土雞蛋0.2元一枚。也就是說，超市賣東北大米和鮮蛋是零利潤!楊少華心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什么道理呢?
原來大超市和大商場賣特價商品，并不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客。少數的特價商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會讓顧客產生一種錯覺：這里所有的商品都比其他地方便宜，從而對其他商品也產生購買的欲望。大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和大超市的利潤點。難怪那些商家總是熱衷于特價促銷。
想明白了個中的道理，楊少華也學著大超市的做法搞特價促銷。他粗略地統(tǒng)計了店里所有商品的類別和數目，拿出了二十余種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，楊少華在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。
楊少華此舉立刻引起了一些人的議論：“這小子犯了什么毛病?巴掌大的小店也跟著大超市玩特價促銷，有這個實力嗎?真是屎殼螂鉆地洞――找死(屎)啊!”對別人的議論和勸說，楊少華置若罔聞，他覺得人們有一種誤解，認為只有大超市才能搞促銷活動。其實不然。只要科學選擇促銷商品，制定合理的促銷計劃，一樣能取得很好的促銷效果。小店鋪與大超市、連鎖便利店相比，決策迅速，經營策略靈活，只要促銷方法得當，宣傳得法。
為了讓消費者覺得楊少華的特價促銷是貨真價實的，他在選擇特價商品時，盡量選用人們常用的，價格比較透明的商品。所以，當顧客半信半疑地走進他的小店，就會發(fā)現(xiàn)這里的特價商品果真比別家的價格低2~3成。結果，他那幾天的生意比往?；鸨枚?，營業(yè)額竟是以前的十幾倍。雖然賣出去的許多東西是零利潤，但順帶著賣出去的其他商品也是平時的幾倍。也就是說，他那幾天的利潤也是平時的幾倍。
第一招取得成功后，楊少華又使出第二招，他抓住附近小區(qū)小孩子比較多的特點，推出“生日送大禮促銷活動”，活動時間兩個月，活動期內，15歲以下的孩子過生日可以憑出生證到豐華百貨店里領取一個價值50元的生日蛋糕和一本紀念相冊?，F(xiàn)在的小孩過生日都很隆重，舍得花錢，所以，絕大多數人去領取蛋糕相冊時都會順帶購買一些吃的喝的，不用說，一個蛋糕一本相冊，又讓小店的人氣旺了不少。更讓楊少華沒有想到的是，由于他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進貨也多了，批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠。因此，楊少華的運作成本就變低了;商品周轉快，看上去比別人的新鮮，也就更有賣相。
就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進入了良性循環(huán)。
豐華百貨店雖然走出了困境，但楊少華深知面對的競爭將會更殘酷，一有時間他就思考著尋找更多吸引顧客和留住顧客的點子。豐華百貨店門前有一個公交車站，隨時都有不少人站在那兒候車，有時等車久了，就會有老人或孕婦之類不能久站的人到楊少華的店里借張凳子或討塊紙板墊著坐一會。楊少華從中發(fā)現(xiàn)了商機，他請人在自己的店檐下靠墻安置了一長排塑料坐椅，專供候車的人坐，并在旁邊擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那里給顧客看。這樣做雖然增加了楊少華的額外開支，但卻為店里增加了人氣，在坐著候車的過程中，常會有人到店買煙買水或小吃，有的人原本打算到超市購物，見這里候車方便，商品價格也和超市差不多，就干脆在這兒買了。不用說，楊少華是花小錢得了大便宜。
二、定位決定利潤
百貨店由于經營的商品同質化較為突出，價格差異不大，定位成了百貨店盈利的利器。豐華百貨店附近有兩個大型居民區(qū)，小區(qū)內也不乏高收入住戶，消費能力不存在問題。但這里的普通市民和下崗工人也不少，他們對商品的價格非常敏感。為了對顧客作出準確的定位，以便采取更有效的經營方法，楊少華對不同層次的顧客消費心理都作了分析。
高收入消費群體的消費行為及心理特征：品牌偏好明顯，受文化訴求的影響大于價格上的誘惑。高收入群體多為高學歷、高品位、高消費需求的“三高”消費群體，易于接受新事物和大品牌，并會由此產生相應的品牌偏好。他們往往會為了追求一個“男人的世界”，而不惜花費千元購買一只剃須刀。這部分人單次購物數量較大，但購買頻次較少。
高收入群體忙于工作而在生活上表現(xiàn)出極大的不規(guī)律性。除周末以外，平時逛街購物對他們來說只能是一種“奢侈”。但購物期望值較高。高收入消費群體受其社會地位的影響，在購物時也期望商家能給予其特殊的關照。
低收入消費群的消費行為及心理特征：注重價格。誰都有過手頭拮據的經歷，沒錢的日子，總是不得已掐算著一分一厘的支出。對低收入者而言，在這方面表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費需求是他們最為“奢侈”的美好愿望;注重質量。
城市低收入者的消費習慣不同于農村消費者。他們已經具有了消費過程中的自我保護意識和對健康生活、營養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購買散裝或無品牌產品，但他們仍然擔憂商品的質量，并渴盼“放心購物”的到來;購物數量少，購物頻次多。低收入人群，尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西，按時看電視。他們的單次購物數額很小，但是購物頻次很多，有時一天就會發(fā)生數次購買行為。
調查工作做好了，接下來的事情就是制定的實施方案。僅100平方的經營面積，尚不雄厚的資金實力，該如何面對兩種極端的消費群體?根據80/20定律，豐華80%的利潤來自于占20%的高收入群體，他們是楊少華的“點鈔機”，80%的普通消費者只給他創(chuàng)造了20%的利潤，但這80%卻是楊少化在秀水街立足的基礎，所以在經營定位方面，他必須做到魚和熊掌兼得。
楊少華經過一番思索后，決定區(qū)別超市和便利店廣泛性經營的方式，走“立足特色，一專多能”的復合型定位之路，既考慮到高收入顧客的人文期望，又給予低收入顧客放心的“實惠”，從而滿足不同消費群的需求缺口。在商品同質化、價位同價化、促銷同樣化的競爭階段，介于商超和便利店之間的百貨店要想在有限的商圈內攝取理想的、盡可能多的顧客和銷售利潤，就必須做到品牌鋪路、文化跟進，創(chuàng)造出屬于獨特的購物理念和消費文化，為顧客創(chuàng)造盡可能多的消費附加值。
根據高收入住戶的特征，楊少華在店中設立了一個精品區(qū)，里面展示的是各種名牌名品，有上千元的剃須刀，幾百元一只的打火機和各種名煙名酒等。在經營上弱化價格，著眼服務;對商品著重實用，緊扣需求兼顧形式多樣。同時推行可為其提供消費顧問、購物資訊、送貨上門、年終獎勵為一體的會員制度。
對工薪族和下崗工人，楊少華采取低價策略，百貨店中開辟特價銷售區(qū)，銷售一般品牌的日化、百貨及家居易耗品。推出“天天有特價，實惠自由送”活動，讓普通消費者快樂購物，放心購物。
并推行“好利來”返利計劃：即向普通目標消費群推出“好利來”購物智能卡。每次購物刷卡登記，年終享有一定比例的返利和抽獎送大禮的優(yōu)惠，以此培養(yǎng)和維系顧客忠誠度。
三、細節(jié)決定客源
作為一家傳統(tǒng)的百貨店，面對大超市和便利店的雙重擠壓，面對同質化的商品和同質化的營銷方式，要想在夾縫中求生存，獨到的營銷細節(jié)是決定成敗的關鍵。楊少華一開始就將自己的店鋪定位到了“平易”、“親和”的位置。參考了諸多朋友的意見，認為生意成敗的關鍵在于服務質量：作為經銷生活必需品的百貨店，好的服務能在一開始就拉近與消費者的直線距離。俗話說：事在人為，要有好的服務首先必須有好的店員，他以較高的薪金嚴格招聘員工，要求被聘者具備店鋪的從業(yè)經歷。上崗前他找來專職的禮儀服務教練，從儀表儀態(tài)教起，學習基本的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術、消費心理，到如何咨詢顧客意見，對全體員工(4位)進行了為期1個月的培訓。上崗后員工們態(tài)度落落大方，舉手投足有禮有節(jié)，給顧客留下了很好的印象。
除了提高店員的素質外，楊少華還十分重視營造好的購物環(huán)境，由于店子在大路邊，灰塵多，每天開門經營前，必須對店內外進行全面清潔，做到一塵不染。
有人說，小百貨店不上檔次，經營者不需要在商品擺放上下多大工夫，楊少華卻不這樣認為。他覺得越是小百貨店，就越應該利用好空間，商品擺放有條理、顧客進店后容易找到自己需要的商品，省時省力。比如兒童食品和玩具。買這些東西的小朋友許多都是心血來潮，看到了就想要，看不到也就想不起來買了。因此，為了吸引孩子們，楊少華就把這些新鮮玩具放在貨架的中低層。那樣，孩子們容易看到，拿起來也方便。進店后不管大人買不買，孩子都搶著抱一個在手里。同樣，兒童喜歡吃的那些小零食他也這樣擺放，銷售得也挺好。由此可見，不管是大超市，還是小百貨店，商品擺放永遠是吸引消費者購物的重要手段。
俗話說：“貨不全不賺錢”。經營小百貨店，最重要的就是貨要全。楊少華的百貨店里，除了備齊大件的日用百貨，連像蚊香、針線包、手電燈泡等小商品，也隨時保證貨源充足，因為這些不起眼的小東西往往能為顧客解燃眉之急。這些商品雖然是本小利薄，但能夠在周圍的消費群體中贏得口碑，帶來人氣。貨全了，顧客的選擇余地大了，他們才能滿意。所以，經營靠近社區(qū)的小百貨店，一定不能忽視那些小商品，只有靠他們吸引來顧客，才能把生意做得長久。
做了幾年生意，楊少華還摸透了一些消費心理學，比如人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數比偶數小，帶有小數點的比整數要小，他對店里的商品采用了零頭標價的策略。比如1元錢的商品，他就把價格定在0.98元。雖然只便宜2分錢，但卻讓消費者覺得撿了便宜。
在日常經營中，還學會了讓自己“吃虧”，收款時他不和顧客斤斤計較。一些不起眼的小零頭干脆就舍去，讓顧客心理上產生一種得了便宜的快感。當然，雖然不收零頭，但他一定會跟顧客說明白。要讓顧客知道你欠了他一個人情，從而產生一種感激的心理，以后再來買的幾率就會很大。
楊少華對店員還有一個硬性規(guī)定，顧客如果購物較多，100米距離內，店員須幫助顧客搬運到家，超出100米的，要幫顧客搬上車。
就是這樣一個個的“細節(jié)”，成就了楊少華的事業(yè)，一個巴掌大的小店，對于大多數的人來說，這僅僅只是夠糊口的小生意而已。為什么楊少華卻能把生意做得風生水起、日進斗金，年利稅過百萬，連一旁的大超市都自嘆不如，原因就在于他在不停地琢磨生意，積極借鑒便利店和大型超市的成功經驗，再根據自己店里的實際情況，推出獨到的經營招數，并時時求新求變，從而獲得了較大的成功。
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