作為牙科醫(yī)生每天都會與各種各樣的患者打交道，可能在溝通中會遇到“患者覺得價(jià)格太貴”的抱怨。那么我們在日常的接診中遇患者這樣的抱怨，應(yīng)該怎么辦?

小編總結(jié)了金牌咨詢師應(yīng)對價(jià)格問題的五大步驟，看看如何反敗為勝，讓患者順利接受價(jià)格

首先要認(rèn)同患者

首先，不管你同不同意自己的方案費(fèi)用高，你很難通過兩句話改變患者當(dāng)前的想法，那么你首先要做的就是認(rèn)同，為什么?兩點(diǎn)原因：

1.對于不了解價(jià)值的產(chǎn)品來說，每個(gè)人都本能的花更少的錢，得到更好的產(chǎn)品。于其讓患者認(rèn)為你的治療不貴，不如順?biāo)浦巯韧饣颊叩目捶ǎ全@取好感，然后才好介紹你方案的價(jià)值

2.和患者去糾纏價(jià)格本身就是巨大的接診陷阱，在價(jià)格上我們和患者的利益是不可調(diào)和的矛盾，接診時(shí)一定要把重心放在價(jià)格上價(jià)值塑造上。而且真好可以利用“高價(jià)格”順?biāo)浦垡?ldquo;高價(jià)格=高價(jià)值”的概念

以種植牙接診為例：

患者：這種植牙太貴了，還能便宜點(diǎn)不?

咨詢師：您說的沒錯(cuò)，種植牙比其他修復(fù)是要貴。但我也想賣的便宜點(diǎn)啊，為啥賣不便宜，你也知道“一分錢一分貨”，這種植牙這么貴，就是因?yàn)?......

注意事項(xiàng)：

不要掉進(jìn)和患者糾纏“價(jià)格”的陷阱中

要讓患者相信你沒有亂要價(jià)

要想辦法讓患者相信你給他的價(jià)格是合理的，最好讓患者相信你已經(jīng)做出了最大的讓步，你再降價(jià)就要賠錢。常用的方法有：平時(shí)賣價(jià)對比、和患者核算成本、和他類商品價(jià)格/其他診所價(jià)格對比等等?？傊龀浞值淖C明你已經(jīng)是最低價(jià)了，僅僅賺個(gè)辛苦錢，大家都知道：“現(xiàn)在生意真的不好做”。

以烤瓷牙接診為例：

患者：這烤瓷牙太貴了，還能便宜點(diǎn)不?

咨詢師：其實(shí)我也想便宜點(diǎn)，但我們這個(gè)烤瓷牙進(jìn)過來的價(jià)格要XX元，再算上醫(yī)生的費(fèi)用，水電房租，我再賣便宜就真的要賠錢，另外我能保證這個(gè)價(jià)值絕對對得起這個(gè)價(jià)格，咱平時(shí)做次美容多少錢，做個(gè)能用好多年的牙也沒比她貴多少不是，而且我們現(xiàn)在也是在做活動(dòng)，已經(jīng)打了8折了，我現(xiàn)在真的是算是賺個(gè)辛苦錢......

注意事項(xiàng)：

不管你的價(jià)格是貴還是便宜，都要向患者說明你的價(jià)格構(gòu)成是啥?為什么已是最低賣價(jià)。便宜是“物美價(jià)廉”，貴就是“一分錢一分貨”。

讓患者關(guān)注價(jià)值

只要患者相信你已經(jīng)給出了最低的價(jià)格，下面要馬上給患者塑造治療的價(jià)值，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該摸清楚患者的原始動(dòng)機(jī)是什么，對癥下藥，摸準(zhǔn)需求談價(jià)值，也就是常說的賣點(diǎn)。因?yàn)橘u點(diǎn)很難標(biāo)準(zhǔn)化，對于牙科接診而言更是如此，每個(gè)患者所用到的賣點(diǎn)都不盡相同，我們一定要了解需求后，再開始塑造，同時(shí)在塑造的時(shí)候可以適當(dāng)吹吹牛，激發(fā)患者的欲望，只要價(jià)值落到了需求點(diǎn)上，離成功就只有一步之遙了

注意事項(xiàng)：

咨詢師自身要對方案的價(jià)值非常認(rèn)可。自己認(rèn)同才能讓患者相信，塑造價(jià)值的目的就是讓患者認(rèn)為“物有所值”

讓患者清楚不做治療的損失

有一個(gè)這樣的小案例：患者適合做種植但又想做烤瓷，但患者的老伴認(rèn)為種植太貴了不愿意，這個(gè)時(shí)候老板就建議一部分做烤瓷，再做一顆種植，再到后來，做了種植的患者就不能接受烤瓷了，就覺得種植舒服，患者老伴也沒辦法，就只能讓患者做種植

抓住患者害怕?lián)p失的心理，告知患者若不做治療會有哪些損失，輔助用上一些圖片案例說明，讓患者充分了解和感受到，在解決患者認(rèn)為價(jià)格過高的問題上是一條不錯(cuò)的解決思路

具體事項(xiàng)：

要讓顧客深刻的感到損失感，不然顧客真的去買競品的產(chǎn)品就麻煩大了

幫助顧客做出決定

對于價(jià)格相對較高的治療項(xiàng)目，患者做出購買決定是比較難的，作為咨詢師這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該幫助患者做出決定。如：幫患者開個(gè)訂單，只把姓名和電話留給顧客填寫;裝作非常不情愿同意再降點(diǎn)價(jià)格

注意事項(xiàng)：

講究順其自然，水到渠成，不要逼得太緊

當(dāng)然，解決價(jià)格貴的患者時(shí)，如果要運(yùn)用這五個(gè)步驟之前一定要判斷清楚患者有沒有真的想買的欲望，要分清楚患者到底是拿價(jià)格貴做推脫，還是想購買，還是超出了預(yù)算。做決定困難

一般來講，價(jià)格貴是一種劣勢，但價(jià)格貴的劣勢轉(zhuǎn)化成價(jià)值高的優(yōu)勢也不是不可能，只要掌握方法，每個(gè)一線接診人員都可以化腐朽為神奇，成功接診!

來源：中齒-贏在接診 金牌牙醫(yī)網(wǎng)