接診不是銷售

接診就是銷售醫(yī)生自己！

接診的本質(zhì)是是拉近你跟患者的距離，獲得信任感！

關(guān)鍵在于——讓接診本身也能像醫(yī)療技術(shù)一樣，給患者提供價(jià)值。

為什么會(huì)三分鐘報(bào)價(jià)走人

 下面這些問題，我想越來越多的牙醫(yī)感受到了：

 患者越來越專業(yè)，問題也越來越刁鉆

 很多時(shí)候一分鐘檢查，兩分鐘報(bào)價(jià)，三分鐘走人

 患者不愿意為醫(yī)療技術(shù)買單，總是說價(jià)格貴，牙科暴力

 這些問題的產(chǎn)生都是因?yàn)獒t(yī)患間的接診溝通面臨著嚴(yán)重的信息不對稱，患者不了解口腔治療，只會(huì)認(rèn)為牙科提供的是非常簡單的治療，不覺得有什么難度和價(jià)值！

 要消除溝通不對稱，拉近患者跟你的距離，獲取信任，做法也非常簡單：讓你的接診和技術(shù)一樣，能夠給用戶提供額外價(jià)值

額外價(jià)值

那么“額外價(jià)值”有哪些呢？接診可以通過幫患者提供什么價(jià)值，而讓患者認(rèn)同你，相信你呢？

總結(jié)起來有以下4點(diǎn)：

1.簡化治療決策

2.提供安全價(jià)值

3.增加正面情緒

4.減少負(fù)面情緒

簡化治療決策

「接診如何幫助患者簡化決策？」

 如果接診能夠幫助患者簡化治療決策，就相當(dāng)于提供了“額外”的價(jià)值，具體需要怎么做？

1.我剛才所說的話，在患者的聽來能否聽懂，是否太專業(yè)，他能否明白我的真實(shí)意圖

2.出方案的時(shí)候，最好保持在三個(gè)方案以內(nèi)，方案講解時(shí)最好能幾句話就說清每個(gè)方案的特點(diǎn)

3.方案描述時(shí)，是否做到了先講主訴解決方案，其他為輔助

提供安全價(jià)值

「接診如何給患者提供安全價(jià)值？」

 患者覺得你的價(jià)格貴，根本原因在于，不認(rèn)為你的技術(shù)或治療值那么多錢？那么要讓患者覺得值，就需要給患者提供安全價(jià)值！

 具體做法：

1.向患者灌輸理念——醫(yī)療服務(wù)第一位是安全

2.口腔醫(yī)療的安全保障是由醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)、資歷等決定的

3.貴的原因在于安全保障，技術(shù)更完美，效果更好，更加耐用持久

增加正面情緒

「接診如何幫助患者增加正面的情緒」

 接診時(shí)應(yīng)該幫助患者增加正面情緒，原因很簡單，患者來就診，必然伴隨著痛苦不適，有的還會(huì)對治療充滿恐懼，這時(shí)就需要對患者進(jìn)行鼓勵(lì)和引導(dǎo)，給患者治療信心！盡量在接診時(shí)不出現(xiàn)負(fù)能量的語言或動(dòng)作

減少負(fù)面情緒

「接診如何減少用戶的負(fù)面情緒？」

 既然接診可以增加正面情緒，自然也可以幫助他們減少負(fù)面情緒。常見的負(fù)面情感有：恐懼、憤怒、厭惡、悲傷、失控、尷尬等

 有的牙醫(yī)可能要問了，這些在接診時(shí)存在嗎？當(dāng)然存在，患者可能恐懼拔牙，對失敗的根管治療感到憤怒，可能因正畸不成功而悲傷.....

 正因?yàn)榇嬖诹诉@些負(fù)面情緒，如果能在接診時(shí)通過合理的方法消除這些情緒，更能讓患者產(chǎn)生懂我，關(guān)心我的感受，接診自然能很快拉近你們的距離！

寫在最后

 接診不能簡單和銷售劃等號，接診的目的是醫(yī)患相互了解、展示醫(yī)生技術(shù)實(shí)力。一個(gè)成功的接診除了包含技術(shù)展示的成分外，必然是包含著上文中講述的三種額外價(jià)值！

來源：何沐 中齒資訊