沒有接診率，生存就是問題，更是談不上效益。接診率是一個口腔門診持續(xù)良性發(fā)展的基礎(chǔ)。正確看待接診率，如何提高接診率?

我不是要買家具，而是要買“舒適”;我不是要買汽車，而是要買“速度”，買“地位”;我不是要買化妝品，而是要買“美”和“自信”，我不是要換牙，而是要買“健康”、買“美”。好的洞察會給我們一個清晰的結(jié)果，可以讓我們明確的知道患者需要的是什么，他們?yōu)槭裁葱枰?，以及我們怎么滿足他們的需要?

一.牙醫(yī)必須要會回答的6個問題

接診心理學(xué)中，站在患者的角度，患者都會有以下幾個疑問：

1.你是誰?

2.你要跟我介紹什么?

3.你介紹的技術(shù)和服務(wù)對我有什么好處?

4.如何證明你介紹的是真實的?

5.為什么我要在你這就診?

6.為什么我要現(xiàn)在就接受你的就診方案?

二.你接診時是在推銷還是營銷?

1.推銷是見到患者就說你的技術(shù)服務(wù)，營銷則先問需求。

2.推銷更重視技術(shù)服務(wù)并將成交放首位，營銷更關(guān)注患者特點并始終經(jīng)營患者感覺 。

3.推銷是見到患者就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據(jù)魚的特點先織網(wǎng)，再捕魚 。

4.推銷是拿著技術(shù)服務(wù)跟著患者跑，營銷則用你過硬的技術(shù)結(jié)合適合患者的獨特的就診方案綜合吸引患者并做顧問。

三.接診7秒鐘決定第一印象

1.有禮|美由心生，禮行于外。

2.有節(jié)|自信而非自戀，從容而非焦慮。

3.有型|衣扮得體比名牌重要，肢體比語言重要。

4.有心|直視對方眼睛，真誠微笑。

5.有聲|說話語氣、語速、語調(diào)比內(nèi)容本身重要。

四.接診之道

1.對于不熟悉的患者、對于第一次接診的患者，你賣的不是你的就診方案，而是你的禮貌，你的專業(yè)。

2.回頭客你賣給他們的是你的熱情。

3.比較著急的患者你賣給他們的是時間。

4.比較慢的患者你需要賣你的耐心。

5.對于有錢的患者來說，你賣給他們的是尊貴。

6.對于沒錢的就賣實惠。

7.豪客賣的是仗義、仗義賣的就是專業(yè)、服務(wù)，只有小氣才是賣利益的!

五.接診心理學(xué)的7條定理

1.顧客要的不是便宜，是感覺占了便宜。

2.不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

3.沒有不對的患者，只有不好的服務(wù)。

4.賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5.沒有最好的就診方案，只有最合適的就診方案。

6.沒有賣不出的就診方案，只有賣不出就診方案的牙醫(yī)。

7.成功不是運氣，而是因為有方法。

六.接診秘密

1.你偶爾做小錯事也無所謂，讓患者感受到幫助才是最重要的。

2.患者愿意花大錢，但你一定把細(xì)節(jié)做好。

3.不要貶低你的競爭對手，不合實際的貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

4.患者更喜歡專業(yè)級牙醫(yī)，不是交際性牙醫(yī)。

5.沒有最好的就診方案，只有最合適的就診方案。

6.沒有賣不出的就診方案，只有賣不出就診方案的牙醫(yī)。

7.成功不是運氣，而是因為有方法。

七.好接診要會借資源

1.向老板請教接診的患者戰(zhàn)略，因為老板肯定是最優(yōu)秀的接診。

2.向老患者要求介紹新客源，首先你得先做好服務(wù)。

3.向同行交換未接診的患者資料，并且做經(jīng)驗分享，1+1>2。

4.有困難找上級，找同行高手朋友，不去向別人報怨。

5.沒有最好的就診方案，只有最合適的就診方案。

6.沒有賣不出的就診方案，只有賣不出就診方案的牙醫(yī)。

7.成功不是運氣，而是因為有方法。

八.九大行為成就接診

1.持續(xù)不斷地對患者關(guān)心。

2.刪除無效的患者資料。

3.平時對患者的關(guān)心問候不可少，但不要變成騷擾。

4.干凈的衣服與干凈的妝容。

5.學(xué)會讓上級幫助成交。

6.站在患者的角度講話，為患者著想。

7.態(tài)度決定一切。

8.成功不是運氣，而是因為有方法。

九.患者類型的分析及應(yīng)對方案

1.沉默型__善于提問并等他回答

2.冷淡型__熱情和真誠

3.慎重型__需要態(tài)度和耐心

4.自高自大型__要附和要稱贊但要找適度機會進(jìn)入自己的話題

5.博學(xué)型__要請教把他當(dāng)老師

6.見異思遷型__給予理解和尊重

十.接診不跟蹤，最終一場空

據(jù)悉，美國專業(yè)牙醫(yī)協(xié)會報告顯示：70%的接診是在第2至6次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動?報告羅列出以下3點：

1.特殊的跟蹤方式會讓人加深印象，要為互動找到漂亮借口。

2.跟蹤時間間隔不要太短也不要太長。

3.每次跟蹤避免流露出急切愿望，要牢記一個道理，先賣自己，再賣觀念，最后賣就診方案。

十一.最賺錢的性格是執(zhí)著

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

新就診案例中70%都要在同一個患者跟蹤三次才能談成。

48%的牙醫(yī)第一次接診就失去了一個顧客源;

30%在跟蹤第二次后就放棄了;

26%在跟蹤第三次以后才放棄;

19%繼續(xù)跟蹤,直到成功為止;

這些不放棄的19%的人正是牙醫(yī)行業(yè)中收入最多的人士。

最后：門診應(yīng)該做好輔助提高醫(yī)護(hù)人員的溝通與技術(shù)水能力的提升。做接診率考核和業(yè)績綜合評估，與醫(yī)生薪資待遇相掛鉤。按業(yè)務(wù)能力綜合評比，給予差異對待，也創(chuàng)造出學(xué)習(xí)競爭的良性氣氛及動力。

來源：牙醫(yī)中的祺貴人