口腔診所面對惡性價格戰(zhàn)怎么辦?
近日一位開業(yè)同行在我的博客里留言:
劉老師您好,經(jīng)常看您的博客,受益非淺,象我這種情況您看有好辦法嗎?我的診所在縣城,城區(qū)內(nèi)就有二十多家診所,江湖醫(yī)生居多,大家都在打價格戰(zhàn),烤瓷牙僅做到幾十元一顆,競爭非常激烈,當(dāng)初我給診所的定位是中高檔人群,由于幾十元一顆烤瓷牙大量的廣告宣傳,給我的診所打擊很大,鈦金烤瓷都很少做,到現(xiàn)在為止我還在堅持,我不想被他們托下水,希望您能給予指導(dǎo),謝謝!!!
以下為blog主人的回復(fù):
你的問題比較嚴(yán)重,等我好好想想再回復(fù)你,請等一等。
相信所有同行遇到此類問題都會十分頭疼,大家看到我的回復(fù)就知道問題的嚴(yán)重性。對于我本人來說,這也是一個棘手的問題,雖然我所在的天津也出現(xiàn)過小規(guī)模的“烤瓷牙價格大戰(zhàn)”,但大多是一些規(guī)模小、缺乏競爭力的中小型口腔診療機(jī)構(gòu)或開業(yè)診所發(fā)起的,因為這里的居民普遍比較理性,而一些比較權(quán)威的正規(guī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和有一定規(guī)模的開業(yè)診所始終保持著市場的穩(wěn)定性,所以根本就沒有造成什么聲勢。但像這位同行的處境就沒那么樂觀了,可以說是“綿羊掉到了狼窩里”,不趕緊想辦法“逃”出來就會被“吃掉”。但任何難題都會有它的解決辦法,只是我們開動腦筋還不夠而已。當(dāng)接觸到一些別人解決不了的難題時,我常常會想如果事情落到我身上,我會怎么辦呢?!我會首先好好分析一下各種情況,再讓這些問題在腦子里沉淀幾天先不急于找出問題的答案,等頭腦冷靜了很多問題也想通了到時解決方案也許自己就蹦出來了。下面本人就自己的一些想法提供出來,希望對這位同行能夠有所幫助。
1、“與其坐以待斃不如另辟蹊徑!”任何一個發(fā)生惡性價格競爭的行業(yè)都會有一個共同的特點(diǎn):那就是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩!像這位同行所處城區(qū)內(nèi)就有二十多家診所,而且江湖醫(yī)生居多的嚴(yán)峻形勢,被拖入他們“瘋狂惡性競爭的泥澤”結(jié)果一定很不樂觀!這位同行在如此艱難的情況下始終苦苦支撐,并想通過一些辦法來改變現(xiàn)狀,他的勇氣是值得我們敬佩的。所以本人盡力想為他開拓出一片經(jīng)營思路上的“藍(lán)海”,因為只有這樣才能從無謂消耗又慘烈的壓價“紅海”中超脫出來。我的想法是,既然底價烤瓷牙已經(jīng)充斥了整個市場環(huán)境,我們就沒有必要去趟那片“渾水”,而且“一分錢一分貨”,患者們早晚會知道劣質(zhì)烤瓷牙會給他們的口腔健康帶來多么嚴(yán)重的危害。所以我們就有翻身的可能!我的建議是,對于劣質(zhì)烤瓷牙可能給廣大患者帶來的遠(yuǎn)期損害,有針對性的以公益的形式向廣大患者強(qiáng)力宣傳其危害性,最好是大幅的、對比明顯、后果嚴(yán)重的彩色病例圖片,再配以詳細(xì)的文字說明,如果條件允許再配置一個“烤瓷牙質(zhì)量咨詢熱線”,專門解答關(guān)于此類方面的咨詢問題。如果現(xiàn)實(shí)操作不方便,可以考慮轉(zhuǎn)到網(wǎng)上建立一個相關(guān)的咨詢交流平臺,可以借鑒北京牙醫(yī)馬強(qiáng)的博客從中你可以獲得一些啟發(fā)。然后把相關(guān)的信息印刷到診所的宣傳單或其他宣傳工具上,總之一定要讓患者們具備分辨真假優(yōu)劣的能力,我們正規(guī)診所的生存才會有保障!
2、像這種惡性壓價的不正當(dāng)競爭手段,我們可以有針對性地讓患者知道為什么這里的烤瓷牙收費(fèi)要高。比如可以把內(nèi)冠的材質(zhì)、瓷粉的產(chǎn)地、黏結(jié)材料的質(zhì)量等等這些都明碼標(biāo)價的顯示出來,解釋清楚以讓患者心里明白孰優(yōu)孰劣。還可以把正規(guī)加工廠的資質(zhì)和所在地等等相關(guān)信息也展示給患者,最好是一些大城市比如北京、上海等地,如果考慮到成本問題不能送到這些城市做也要盡量找在診所附近的大城市去做。對于相應(yīng)增加的運(yùn)營成本可以適當(dāng)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),并直接告訴患者在這些地方做的烤瓷牙可以確保質(zhì)量沒有問題,而且診所承諾終生保修等等措施,以區(qū)別于游醫(yī)們沒有保障的低價烤瓷牙并凸現(xiàn)正規(guī)診所的專業(yè)實(shí)力和信心。而且建議每個加工活都要給患者提供質(zhì)量保障卡,卡上最好注明加工的產(chǎn)地和相關(guān)材料信息,以通過書面的形式增加患者對于診所的信任,并且如果患者再來就診還可以憑質(zhì)量保障卡享受一定程度的治療優(yōu)惠等等,增加患者再來就診的幾率和可能性。
3、最后奉勸這位同行對于“幾十元一顆”的烤瓷牙,我們就不要再理會了,應(yīng)該把所有的精力放在如何盡快提高診所的專業(yè)技術(shù)水平上。很多慘痛的教訓(xùn)證明,缺乏核心競爭力、沒有優(yōu)于常人的專業(yè)技術(shù)手段,一旦面對種種不正當(dāng)?shù)膼盒愿偁帟r,單純從營銷宣傳上想辦法絕對不是一個長久之計。惡性競爭被拖得時間越長越殘酷,只會對于運(yùn)營成本很低的不正規(guī)診所有力,而那些沒有優(yōu)勢技術(shù)的正規(guī)診所很快會敗下陣來。所以建議這位同行應(yīng)該從診所的長遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮,盡可能的在專業(yè)方面多多摸索、多多學(xué)習(xí)新技術(shù),只有始終保持自身專業(yè)技術(shù)的優(yōu)越性,才能夠在競爭日益激烈的市場大潮中立于不敗之地,到時也就不用再深受低價惡性競爭的困擾了。
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