周廣原

(首席培訓(xùn)師 + 資深咨詢顧問)

專職牙科洽談師（TCO）的黃埔軍校

中國牙科洽談師（TCO）培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者和開創(chuàng)者

《2015第一屆牙科洽談師職業(yè)技能競賽》的發(fā)起人

倡導(dǎo)“醫(yī)患雙贏”和“人之所欲，施之于人”的溝通哲

自2010年開始潛心研究，制定了牙科洽談師的各項(xiàng)執(zhí)行步驟和規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)，致力于把洽談師模式做到極致簡單可復(fù)制，并推廣到全國的牙科機(jī)構(gòu)，幫助同行“贏得忠誠患者，實(shí)現(xiàn)業(yè)績破冰”。已為多家牙科連鎖機(jī)構(gòu)做過內(nèi)訓(xùn)和咨詢指導(dǎo)，并在全國各地舉辦了六十余場培訓(xùn)，學(xué)員達(dá)六千余人。 

2002年畢業(yè)于安徽醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院，及南京大學(xué)商學(xué)院，學(xué)士學(xué)位，口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師，中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)會(huì)員和江蘇省民營口腔協(xié)會(huì)會(huì)員。

特別通知

2016年12月開始，牙科洽談師培訓(xùn)從5.0版隆重升級(jí)為6.0版！

從大班上課升級(jí)為小班實(shí)操~

一半理論一半實(shí)操，學(xué)會(huì)方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用~

想實(shí)現(xiàn)以上全部四條夢(mèng)想，你的門診就需要至少一位訓(xùn)練有素的洽談師

培訓(xùn)適合人群

第一天上午：
   1、“如何給患者留下權(quán)威、有愛心、細(xì)心、耐心的第一印象”十大細(xì)節(jié)步驟和注意事項(xiàng)
   2、如何挖掘需求、建立情感聯(lián)系（問、聽、愛心）
   3、問什么？（關(guān)鍵詞：期望值、需求、急迫性、價(jià)值）
   4、需求的兩大分類和溝通方法
  （1）即刻需求和潛在需求
  （2）ABC類患者的分類管理和跟進(jìn)（ABC類患者跟進(jìn)管理表）
   5、提高時(shí)間急迫性的四大方法
  （1）先體驗(yàn)后挖掘法
  （2）創(chuàng)造再次上門法
  （3）大單拆小單法
  （4）逃避痛苦追求快樂法

第一天下午：分組案例情境模擬，操練上午的方法，并分組PK競選出冠亞軍（實(shí)操案例包括：種植、正畸、美學(xué)修復(fù)等高附加值復(fù)雜病例）

第二天上午：

1、圍繞“期望值、需求，急迫性，價(jià)值”的十大類互動(dòng)提問

第一類、今天就診最想要解決的提問

第二類、病史過程的提問

第三類、就診經(jīng)歷的提問

第四類、找到患者以前未行動(dòng)的顧慮的提問

第五類、了解患者有哪些先入為主的觀點(diǎn)的提問

第六類、了解患者自己、朋友親戚有沒有做過類似的治療的提問

第七類、了解患者想要的效果（感覺）的提問

第八類、激發(fā)患者逃避痛苦的提問

第九類、激發(fā)患者追求幸福的提問

第十類、通過常識(shí)普及和報(bào)價(jià)，探知患者對(duì)不同價(jià)格的敏感程度的提問

2、制定治療方案（低中高3個(gè)方案的圈內(nèi)選擇）

第一步、探知圈的范圍

第二步、畫圈

第三步、另約時(shí)間談圈好的方案

3、介紹推薦方案 

4、銷售好的感覺 

5、當(dāng)患者對(duì)方案猶豫時(shí)怎么辦

第二天下午：分組案例情境模擬，操練上午的方法，并分組PK競選出冠亞軍（實(shí)操案例包括：種植、正畸、美學(xué)修復(fù)等高附加值復(fù)雜病例）

第三天上午：

1、鞏固信任和避免潛在的醫(yī)患糾紛

（1）如何鞏固信任

（2）如何避免和解決潛在的醫(yī)患糾紛

（3）如何區(qū)別理解和要求

2、牙科洽談師的定義、常見分類和團(tuán)隊(duì)合作流程

（1）什么是牙科洽談師(目標(biāo)、定位、任務(wù)和出發(fā)點(diǎn))

（2）什么樣性格和特征的人適合做洽談師

（3）牙科洽談師模式的七種常見分類和介紹

（4）第二種非牙醫(yī)出身洽談師，合作洽談模式的六大步驟和團(tuán)隊(duì)合作流程

（5）牙科洽談師的稱呼和著裝

（6）牙科洽談師如何提升自我價(jià)值

（7）牙科洽談師調(diào)解醫(yī)患糾紛的五大步驟

3、洽談溝通實(shí)戰(zhàn)小技巧31個(gè)

第三天下午：

1、分組案例情境模擬，操練上午的方法，并分組PK競選出冠亞軍（實(shí)操案例包括：種植、正畸、美學(xué)修復(fù)等高附加值復(fù)雜病例）。

2、分組討論8個(gè)洽談溝通失敗案例，分析其中的失敗原因，以及運(yùn)用剛學(xué)習(xí)的方法，分析下次遇到類似案例應(yīng)如何有效溝通。

第二部分：線上答疑

1、培訓(xùn)前一周，大家先閱讀周老師的40余篇洽談溝通博客文章，提出問題，周老師統(tǒng)一在線答疑（博客網(wǎng)址：www.zgypx.com）

2、培訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)，大家提出運(yùn)用過程中產(chǎn)生的困惑難題，周老師統(tǒng)一在線答疑。