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這是在牙科洽談技巧交流群里關于一個比較價格的患者的案例，這個案例非常典型，是很多牙醫(yī)在和患者溝通中最常見到的，我做了總結，和大家分享。

1、蔣醫(yī)生：

病人是個年輕女性前牙11缺失，12，21殘冠，現(xiàn)在是個普通烤瓷的修復體脫落，是說有人介紹來的。跟她細談，她說不要，說自己是老做牙的。你就直接給我報價好了那無奈，就報價吧，報完1800，她說人家就1500給我鈷鉻，她倒是很干脆，沒有興趣了解更多，就是關心價格，最后又問最低了嗎？我說是，她就走了.....已經(jīng)走了1個多星期沒來了。

2、周牙醫(yī)：

這個患者，首先要解決2個問題：第一，要讓患者覺得你這邊1800做的2烤瓷牙，和別的診所、醫(yī)院1500做的牙，有很大的差距，完全值得多花300塊錢，甚至值得花更多錢去做；第二，這個患者是不是真的沒有錢，預算是不是只有1500，一分錢都沒有多的了？

3、蔣醫(yī)生：

我到現(xiàn)在也還不知道她是屬于什么類型的病人，我覺得她就不愿意跟你做更多的交流。我判斷應該是有錢的，可能是自己已經(jīng)有了心理底線價了，因為她已經(jīng)不是一次做牙了

4、周牙醫(yī)：

如果你覺得她不存在第二個問題的可能性，那么你只需要去解決第一個問題就可以了，就是讓她覺得你這里做的牙和別人做的牙不一樣。

我先舉個例子幫助你們去理解。假設去買手機，就比如說我上周買了個酷派的手機，一個地方是1400，另一個地方是1500，而且2個地方賣的都是行貨，售后服務也都一樣的，你們覺得我會買哪個？

5、山西晉城張醫(yī)生：

要我就買1400的，因為都一樣呀

6、大連王醫(yī)生：

買便宜的

7、周牙醫(yī)：

恩，張醫(yī)生和王醫(yī)生說的好，我會買那個1400的，那1500的比1400貴了100塊，根本沒有貴的理由。在東西一模一樣，服務也一模一樣的前提下，我們當然會選擇便宜的去買了，對不對？

8、蔣醫(yī)生：

對的

9、周牙醫(yī)：

所以，你們想一想，那個患者會不會把烤瓷牙也當做手機一樣的消費品去理解和比較了？

10、大連王醫(yī)生：

但是怎么跟患者解釋你的技術層面，這就很難了

11、周牙醫(yī)：

那個患者也許就是覺得，做烤瓷牙和買手機一樣，不管去哪家做烤瓷牙，都是一樣的，所以她會挑便宜的地方去做，對嗎? 

12、大連王醫(yī)生：

應該是的

13、河北邯鄲王醫(yī)生：

就是，把牙當成貨，只看價錢，不看質量和技術

14、周牙醫(yī)：

王醫(yī)生說的好，那個患者只看價錢的原因是，她不知道做烤瓷牙竟然還有備牙技術、取模型、加工廠等一系列技術含量的東西，而不同的醫(yī)生，備牙技術是不同的，取模型的材料和技術不同的，加工廠送的也不同的，做出來的烤瓷牙也是有很大區(qū)別的，就算是同樣的材質。

15、江陰丁醫(yī)生：

對，每個環(huán)節(jié)差一點點，到最后就差很多了 

16、周牙醫(yī)：

患者不管是花1500，還是1800還好，都是希望物有所值，對嗎？難道她不怕她花了1500做出來的牙齒不好，因為存在很多的問題，而導致1500白花了嗎？如果1500有可能會白花了，那么干脆現(xiàn)在做個好一點的，1800的。

現(xiàn)在大家基本上應該明白，我們應該把不同醫(yī)生和診所做出來的烤瓷牙是有區(qū)別的信息傳遞給患者，那么我們怎么以一種患者容易接受的方式把有區(qū)別的信息傳遞給他們，以證明我們做出來的就是比別人好，值得患者花更多的錢去做呢？

你一定要有實實在在的證據(jù)，證明給患者看，并且在證據(jù)上指出你做的跟別的醫(yī)生不一樣的地方！ 

那你的證據(jù)哪里來呢?

你的證據(jù)只要來自兩個方面：

第一，   你以前患者做牙術前和術后的照片，這種前后照片的對比，對準患者具有很強的說服力和震撼力（也許你的照片不夠多，沒事的，跟好友借點來也行的）。

第二，不同類型修復體的模型，比如：橋啊，單冠啊，全瓷啊，鈷鉻啊，純鈦支架，套筒冠、精密附著體等等（可以找加工廠要?。?/p>

17、大連王醫(yī)生：

我經(jīng)常是后悔，很好的病例，牙戴走了才意識到如果照相就好了

18、周牙醫(yī)：

不要以為我說的是很容易很簡單的事情，只有很少的醫(yī)生會像我這樣去認真的收集不同修復類型的患者術前術后的照片，很少看到有醫(yī)生用心的拿著模型，用探針指著肩臺給患者看，告訴患者這個肩臺是很重要的，如果醫(yī)生沒有花時間來磨出來這個肩臺，你以后的烤瓷牙邊緣很可能不密合，口水和細菌都進去了，會導致牙齦邊緣很難看，而且里面的牙齒又開始蛀了，不僅你這個烤瓷牙失敗了，而且你里面的牙齒也跟著壞了。當然，你還可以提一些其他細節(jié)的技術問題。目的就是讓患者意識到，原來做牙有這么多講究的，原來不同的醫(yī)生做出來的牙齒，區(qū)別能這么大的?；颊咴趧e的地方可不一定能聽到這么多專業(yè)性的東西，當然你一定要說的淺顯易懂，讓患者充分理解才行。

細節(jié)！一定要考慮到細節(jié)，希望大家以后好好收集病例的前后照片，以及多準備幾個不同修復體的標準模型，這都是你們向患者證明：你做出來的牙齒，比別的診所貴，是有理由的！患者花稍微多一點的錢，也是物有所值，甚至物超所值的。

總之，你要比別人貴，一定要拿出來你貴的證據(jù)，并且這個證據(jù)一定要有充分的說服力。

你說服患者的證據(jù)，開始準備了嗎？

19、河北邯鄲王醫(yī)生：

周醫(yī)生說的太好了

20、煙臺王醫(yī)生：

周醫(yī)生說得有理有據(jù)，辛苦了

21、湖北吳醫(yī)生：

細節(jié)決定成敗