什么是潛在患者？

所謂潛在患者，是指對口腔服務存在需求且具備購買能力的待開發(fā)患者，這類患者與診所存在著合作機會。經(jīng)過診所及牙醫(yī)的努力，可以把潛在患者轉變?yōu)楝F(xiàn)實患者。

潛在患者需求挖掘程序

1、檢查中告知

在首診時，檢查一定要認真、全面，除主訴問題外，應將其潛在的問題讓患者告知，以便為下一步的開發(fā)打下基礎。

特別注意的是，在沒有完全建立信任感時，此時最好只作診斷告知，不要涉及治療方案和費用等，避免給患者過多的壓力，或讓患者懷疑你存有不良的利益動機。

2、建立信任感

通過策略化的醫(yī)患溝通，以及主訴問題的有效解決，先建立初步的信任感，然后尋找時機再深度開發(fā)。

3、創(chuàng)造潛在醫(yī)療需求

（1）尋找癥狀：讓患者看清楚已存在的癥狀和影響，給患者一定的心理壓力。

（2）危害恐嚇：講解進一步發(fā)展的危害和影響，創(chuàng)造及時治療的時機。

（3）提高對牙齒的重視程度：牙齒是人體的重要咀嚼器官，缺失后不但會影響咀嚼功能，而且還會導致牙槽骨吸收、鄰牙傾倒以及影響全身的健康。

（4）轉變消費觀念：看牙是一項終身性的健康投資，而非日常消費，要注重價值性。

4、建立信賴感

在高效率解除患者主訴問題的基礎上，用心為患者服務，營造術中的各項操作細節(jié)，讓患者不但感到技術權威，而且十分認真負責，從而塑造一種良好的醫(yī)德感，讓患者產(chǎn)生依賴感。

5、間接推銷

站在患者的角度，給予真誠的建議，讓患者充分理解。推薦時一定要間接，注意方式方法，避免讓患者感到有利益化的動機。

6、復診中強化

在患者理解的基礎上，要不斷地進行強化。理由：治療的必須性/及時治療的好處/減少就診次數(shù)等。

7、醫(yī)后重點跟蹤

術后24小時或復診前24小時內要親自給患者打一個關心及提醒電話；術后每3--6個月要打一個預約電話，讓患者來診做免費的護理，以增強患者的信賴感，創(chuàng)造再次開發(fā)的時機。

潛在問題的挖掘技巧

1、洗牙

（1）尋找癥狀：

污漬存在/炎癥產(chǎn)生/牙齦萎縮/口臭

（2）危害恐嚇：

加重口臭/過早掉牙/細菌對全身的影響

（3）真誠建議：

及時洗牙的意義/必須性/洗牙后的效果（對比圖）/牙周病的發(fā)展過程

（4）復診強調：

牙齒的重要性/頻繁建議/刺激消費

2、齲齒

（1）尋找癥狀：

齲壞現(xiàn)象/溫度刺激反應/口腔異味

（2）危害恐嚇：

加重口臭/隨時疼痛/導致爛掉（用爛蘋果比喻）/細菌對全身的影響

（3）真誠建議：

及時補牙的意義/必須性/補牙后的效果（對比圖）

（4）復診強調：

健康牙齒的重要性/頻繁建議/刺激消費

3、個別牙缺少

（1）尋找癥狀：

咀嚼效率/鄰牙傾倒/對頜伸長/牙床萎縮/食物嵌塞/臉頰不對稱/顳頜關節(jié)疾病

（2）危害恐嚇：

無法鑲牙/廢用性萎縮/鄰牙齲壞或牙周病/影響吸收消化/臉頰不對稱/顳頜關節(jié)疾?。?）真誠建議：

及時鑲牙的意義/必須性/鑲牙后的效果（對比圖）

（4）復診強調：

牙齒的重要性/頻繁建議/刺激消費

4、牙齒美容

（1）尋找癥狀：

牙縫/不整齊/萎縮/形態(tài)顏色/不協(xié)調

（2）危害恐嚇：

口臭/美中不足性/健康的影響/對笑容及心理的影響

（3）真誠建議：

及時處理的意義/美觀性引導/美牙后的效果（對比圖）

（4）復診強調：

美牙的重要性/頻繁建議/刺激消費

來源：口腔視界