消費心理：花更少的錢得到更大的回報；能優(yōu)惠就要求優(yōu)惠；不能優(yōu)惠就提出贈品。

常見討價行為：優(yōu)惠點吧？再優(yōu)惠點吧？如果賣家給予讓步就繼續(xù)還價，甚至采用要挾方式達(dá)到最低價的目的。如果優(yōu)惠得到的很容易，反而覺得還能繼續(xù)還價或者感到心理不踏實暫時不買了！

優(yōu)惠太少？

如果你的門診存在隨意優(yōu)惠的現(xiàn)象或該患者得到的優(yōu)惠很容易，感到還能再優(yōu)惠，通常就會出現(xiàn)即使你給出了最低價位，患者依然會流失，那么應(yīng)該如何避免呢？

首先，要間接告知患者，這已經(jīng)是最低價了，而且是從來沒有過的低價，不可能再有任何優(yōu)惠余地了；如果患者是因為消費能力有限，就建議患者更改低價位方案，不要糾結(jié)在價格上，此時醫(yī)患之間的注意力應(yīng)轉(zhuǎn)移到價值上。如果在優(yōu)惠基礎(chǔ)留住了患者，治療中一定應(yīng)學(xué)會“用心”的操作和溝通，通過細(xì)節(jié)來營造我們的用心和責(zé)任感，讓患者覺得雖然收費貴一些，但很值得，尤其是感受到醫(yī)生掙錢是很容易的。

討價還價

當(dāng)然，討價還價是不可避免的，那么在日常接診中，經(jīng)常遇到討價還價的現(xiàn)象，我們該怎么應(yīng)對？？

1、盡可能不優(yōu)惠，更不要主動優(yōu)惠。如果需要優(yōu)惠應(yīng)小幅度讓步，讓顧客感到已經(jīng)是最大優(yōu)惠了，并且有成就感。有時顧客要的是一種滿足感，并非優(yōu)惠金額。

2、制定費用管理制度，最好是統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)。如員工及其直系家屬的優(yōu)惠制度與標(biāo)準(zhǔn)、會員充值制度與標(biāo)準(zhǔn)，必要時可參照制度行事，不能隨意打折。

3、變相優(yōu)惠：贈送治療或保健項目，減免零頭而非折扣、贈送代金券或減免顆數(shù)等。

4、價格讓步技巧：價格是不是最后一個問題？期望標(biāo)準(zhǔn)？決策問題？期望管理？

接診技巧

可是，如果患者一直堅持，而我們的醫(yī)生不讓步，很可能也會導(dǎo)致流失，此時，我們就需要有技巧的說服這類客戶。

1、有步驟有策略地接診，引導(dǎo)患者跟隨醫(yī)生的思維走，做好每一步的鋪墊，降低患者對價格的敏感度。

2、轉(zhuǎn)移價格焦點，先挖掘痛點再進(jìn)行價值塑造（食物嵌塞的補(bǔ)牙患者），因為價值決定價格。

3、講明白費用管理的規(guī)范性，爭取患者理解。

4、塑造技術(shù)的權(quán)威性，講解醫(yī)生的技術(shù)和收費標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系，給予患者“物有所值”的信心，讓顧客覺得“值”。

5、調(diào)整價格體系，盡可能滿足不同客群的需求（偏高、高、中、低）。

6、如果能實現(xiàn)統(tǒng)一收費，可變相調(diào)整優(yōu)惠政策，滿足個別客戶的需求，如會員充值，項目贈送、積分兌換，代金券贈送及禮品贈送等。 

來源： 成功加油站 A學(xué)雷鋒