門診沒顧客的時候，你在做什么?

很多人抱怨，沒有顧客進店呀，客流極少！大家常說的話，彷佛業(yè)績不好，全是因為客流不好的原因，那么，請問：門診沒有顧客的時候，您，在做什么呢?

銷售通常有三種狀態(tài)：

1)推銷：找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客;

2)營銷：讓顧客主動來找你;

3)等銷：守在門診等顧客上門。

門診工作人員常常有五種抱怨，五“怪”：

1)怪活動：業(yè)績不好的原因就是因為沒有促銷活動，覺得沒有折扣或折扣低。

很多人喜歡促銷，喜歡人山人海的到店，這樣不需要任何銷售技巧和努力，業(yè)績蹭蹭蹭的往上躥，那是最好的了。但是很多品牌，全年不促銷，不低于九折銷售，不論是開業(yè)、還是節(jié)假日。這樣做，不但找到了解決壓貨銷售的辦法，還能讓顧客更加忠誠。

要知道，促銷活動是毒藥，是自殺，用一次就傷品牌一次，用的越多就傷的越多。一般情況下，不要常用。促銷活動除了對品牌本身會產(chǎn)生負面影響以外，對員工的影響是：讓員工只會向客人推薦自己擅長的、沒有活動就不會醫(yī)患交流，就沒有業(yè)績。

2)怪顧客：不去做任何動作吸引顧客進店。大多數(shù)人都是等候在店里，等待顧客上門。如果幾個小時都沒有人進來，大家并不是想辦法吸引顧客進店，而是會來一句：“今天人怎么這么少啊?”

怪顧客沒有消費意識，更可笑的是，有一部分人甚至只看和自己對脾氣、且有錢又有消費意識，便于溝通的人，您認為可能嗎？由于這些理念的緣故，甚至公司通過很多活動吸引大量客人入店后，也沒有業(yè)績或很好的二次開發(fā)。這些人不明白一個道理：作為醫(yī)療行業(yè)，我們銷售的是教育性產(chǎn)品，我們的客人是需要教育的，沒有一個患者會主動告訴你他的牙齒是什么，需要什么治療。我們是牙科傳教士！

3)怪天氣：天氣不好、或氣溫與產(chǎn)品等等，都成了借口。

4)怪薪水：很多人上班時間內(nèi)心很空虛，不是為自己內(nèi)心的熱愛而工作;而是為薪水不得不工作，僅僅是吧工作當(dāng)做職業(yè)。他們常常說，拿這么點薪水，要做那么多事情，憑什么呀?他沒想到，薪水來自于辛勤的勞動，來自于對顧客良好的服務(wù)，而不是老板發(fā)的。

5)怪生意不好、老板不好：這樣怪那樣怪，最后就怪老板，老板什么都不好，門診什么都不好，走算了!沒想到換了一個地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好!

那么，淡場時間，我們應(yīng)該做什么呢?那就是淡場管理：

無外乎各類技術(shù)練習(xí)并強制通關(guān)、以技術(shù)為核心的醫(yī)患交流并模擬演練、病歷書寫和分析、工作環(huán)境管理、發(fā)微信給VIP、電話邀約VIP、做物品陳列……都有相關(guān)的要求。可是，為什么要求了卻沒有效果呢?

大家對照一下，是不是有一下幾點：

1、要求沒有量化

如：結(jié)合你自已顧客特點(如口腔狀況，性格特點)發(fā)相關(guān)微信給他們？有沒有給自己是指標(biāo)并堅決完成？是否電話邀約VIP，應(yīng)該是每天每人打10個VIP電話？

如:每一個月或周是否給自已設(shè)定提升的項目技術(shù)？并有標(biāo)準(zhǔn)限時完成？

2、可執(zhí)行、勤監(jiān)督：要求之后，是否有相關(guān)的規(guī)范和監(jiān)督?有沒有獎罰措施?如果執(zhí)行有問題是不是要承擔(dān)相關(guān)責(zé)任?是不是每個人員都熟練掌握?

3、是否有時限(如每天中午12點前完成什么事情)。

按照以上標(biāo)準(zhǔn)，重新梳理一下你的淡場管理標(biāo)準(zhǔn)，并把沒想事情，都確定一個明確的時間節(jié)點，按照時間進度去完成。梳理完以后，你要做的，不斷監(jiān)督以至形成習(xí)慣!

4、每件工作 時，是否按如下八要素 要求自己：

1）目的：為什么做？

2）目標(biāo)：要做到的結(jié)果？

3）方法方案：如何做到？是否有多個方案？

4）人員及組織：由誰負責(zé)做？誰協(xié)助支持？

5）時間點：完成與結(jié)束時間？階段標(biāo)準(zhǔn)？

6）檢視：誰檢視跟蹤？

7）預(yù)算：要花多少錢？花在哪里？ 8.總結(jié)：如何定期總結(jié)改進？

5、是否按如下步驟培養(yǎng)人才：

第一步：我先做 、邊做邊講操作原理，標(biāo)準(zhǔn)及要點。

要求他人的事，自己要會要精。人們會相信會做他看到的事情，以身作則是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵。

第二步：我做，你看

我做，他看。示范和解釋是培育最好的方式。

第三步：你做，我看

你做，我來觀察你的行為，給你反饋、建議，當(dāng)你教練。

練習(xí)是絕對可以讓人進步的，但要在指導(dǎo)下進行。 教育別人成就感最高的就是階段 。 要問自己：“我怎么樣才能讓我的伙伴達到我的要求？”如確定，才可進行第四步。

第四步：你自己做

你自己做，不過你可以隨時可以過來問我。大多數(shù)公司到這培訓(xùn)就結(jié)束了。不對，成功培養(yǎng)他人還有一步。

第五步：他做，另外一個人跟。

復(fù)制，一個接一個，一個傳一個。 一個公司成長的秘訣：就在于培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)，復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)！

公司要培養(yǎng)出一種“培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)”的文化。

記?。涸诠芾砟拈T診，其所有的制度、規(guī)范和流程沒有形成習(xí)慣前，所有的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)等，都等于零!

加油伙伴們！

轉(zhuǎn)：博康泰口腔聯(lián)盟張老師