一:銷售是從被拒絕開始的

作為銷售員,相信你每天都會(huì)遇到無數(shù)種被拒絕的狀況.面對(duì)這些拒絕,你是不是一籌莫展,不知道怎么解決,甚至懷疑自己根本就不是做銷售的料,從而有離開這行的念頭.其實(shí),銷售是從被拒絕開始的,一個(gè)偉大的銷售員,必定是在被拒絕中成長(zhǎng)起來的.因此,你若想成為真正的贏家,你就必須學(xué)會(huì)接受拒絕和克服拒絕.在銷售中,要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂,習(xí)慣去欣賞拒絕.在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn),不要因遭到拒絕而灰心喪氣.因?yàn)殇N售成功就隱藏在拒絕的后面.

在此,為你們提供以下建議:

1、辨析客戶的言外之意:有的客戶表面上是對(duì)你表示拒絕了,事實(shí)上他拒絕的話語中可能正顯示出他的購買欲.例如他說:"我很想買一個(gè),但價(jià)錢這么貴······",他真正的目的可能希望你能給他便宜點(diǎn).所以你只要撓到客戶的癢處,就很有成功的希望.

2、微笑著說"再見":被客戶拒絕后,你更加要保持你的紳士和淑女風(fēng)范,要微笑著跟客戶說:"不好意思,耽誤您時(shí)間了,謝謝你的接待."并跟客戶約定下次見面的時(shí)間.如果不能定具體日期就跟客戶說:"下一次等您有空,我再來拜訪或再來請(qǐng)教."

3、運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù):遇到客戶的拒絕時(shí),一定要去尋找他拒絕你的真正原因,比如他說"工作忙,沒時(shí)間",但你走后他可能只是打牌、聊天、看電視.因此,面對(duì)拒絕你最好不要信以為真,你需要做的只有一件事就是"請(qǐng)求對(duì)方再給你三分鐘時(shí)間",并且告訴客戶:"三分鐘一到,如果您還不敢興趣,我無話可說,一定會(huì)走.

二:先做朋友,再做生意

成功的企業(yè)家都奉行一個(gè)道理:先做朋友,再做生意;邊交朋友,邊做生意.其實(shí),對(duì)于銷售員來講也是同樣的道理.人在潛意識(shí)當(dāng)中總是相信自己的朋友,相信與自己朋友熟悉的人,而對(duì)陌生人則常常有一些排斥和戒備,這是人之常情.如果說你能夠讓你的客戶感覺到你是他們的朋友,就代表著你的銷售已經(jīng)成功了一半.在銷售的過程中,你每天面對(duì)的都是一些陌生的面孔.同樣,對(duì)于客戶來說,你也是陌生的.眾所周知,沒有任何人愿意相信一個(gè)陌生人,即便是他的態(tài)度很真誠,言語很美妙.但如果向你介紹某種產(chǎn)品的是你的一個(gè)比較熟悉的朋友,對(duì)他的話你可能就不會(huì)產(chǎn)生絲毫的懷疑性.因此說,先與客戶做朋友,獲取他們的信任,然后再與客戶做

生意,是成功實(shí)現(xiàn)銷售的一條捷徑.在銷售的過程中,客戶通常會(huì)根據(jù)你們的反

應(yīng)來做出相應(yīng)的反應(yīng),如果你們?nèi)狈χ鲃?dòng)和熱情,根本沒有與他們交朋友的想法,客戶更會(huì)對(duì)你們置之不理,也不可能接受我們的想法和建議.

因此,要想和客戶成為朋友,就應(yīng)該拿出你的熱情,一個(gè)人最讓人無法建拒絕的就是他的熱情.通常來講,一個(gè)銷售員是否熱情,決定了客戶是否喜歡他、親近他、接受他.如果你的熱情感染了客戶的情緒,帶給他美妙的心境,他可能會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)就接納你成為他的朋友,最終會(huì)不由自主地對(duì)你推銷的產(chǎn)品好感,從而愿意與你達(dá)成交易.的確,學(xué)會(huì)愛你的客戶、關(guān)心你的客戶,這也是成功與客戶交朋友非常重要的一點(diǎn).事實(shí)上,關(guān)心客戶,感動(dòng)客戶并不要求你們額外去付出多少,更不需要你們窮盡一生之力.很多事情,只要我們舉手之勞就可以輕松完成.在你一點(diǎn)一滴地去做時(shí),客戶與你之間的友誼就開始潛滋暗長(zhǎng)地?cái)U(kuò)散開來.最終,你不僅多了一個(gè)朋友,還會(huì)順利實(shí)現(xiàn)銷售.與客戶做朋友,一些銷售員覺得這是一件不可思議的事情,事實(shí)上,這是非常必要而且可行的.

那么,如何建立起自己與客戶之間的友誼呢?給銷售員的建議是:

1、先率伸手,爭(zhēng)取主動(dòng):要想讓客戶與自己從陌生走向熟悉進(jìn)而成為朋友,就首先要丟棄你的"冷漠"態(tài)度,率先發(fā)出你對(duì)客戶的友好信號(hào),因?yàn)樘幱谥鲃?dòng)地位的人總是比處于被動(dòng)地位的人容易得到朋友.

2、自然微笑,溝通感情:銷售員在與客戶的交往過程中一定要注意時(shí)時(shí)刻刻

都保持微笑,因?yàn)槲⑿υ谌穗H交往中有親和的作用.美國著名喜劇大師博格就有一句名言:"笑是人與人之間的最短距離."

3、放松情緒,樹立信心:有些銷售員因?yàn)榕落N售失敗而心情緊張,這是極其有害的.正確的做法是放松心情,樹立起信心,大大方方地與客戶去交往,比如試著問對(duì)方有什么愛好、夸贊對(duì)方著裝得體等,使交談進(jìn)入一種活潑、愉快、輕松的氛圍當(dāng)中.4真誠相待,贏得真心:要想使客戶成為你的朋友,就應(yīng)該對(duì)其真誠相待,它是獲得友誼不可缺少的一種優(yōu)秀品質(zhì).因?yàn)橹挥姓嬲\了,別人才能信任你,才能知道你是否值得結(jié)交,也能知道你推銷的商品是否真的可靠.

三:站在顧客的角度想一想

在銷售過程中,很多銷售員堅(jiān)持"以贏利為唯一目標(biāo)"的銷售原則,結(jié)果使客戶的利益受到極大的損害.但如果能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來考慮,站在客戶的角度想一想,則會(huì)為日后的長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售奠定良好的基礎(chǔ).作為一個(gè)銷售員能夠站在客戶的角度想一想,如給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最優(yōu)惠的價(jià)格,或者是能為客戶增加價(jià)值和省錢的建議,必定會(huì)受到客戶的歡迎.先拋卻自身的利益,適時(shí)地站在客戶的立場(chǎng)上來看待問題,幫助他們以最少的投入獲得最大的回報(bào),那么客戶就會(huì)充分地信任你,如此,你們之間才能建立起長(zhǎng)久的合作關(guān)系.

銷售業(yè)務(wù)中,不乏有很多銷售員總是堅(jiān)持"利益第一"的原則,他們或者誘導(dǎo)客戶購買一些質(zhì)量差但價(jià)格高的商品,或者是買完之后就感覺事情已經(jīng)與自己無關(guān),不管客戶在使用商品的過程中會(huì)出現(xiàn)什么問題.其實(shí),這樣做可能會(huì)在短期內(nèi)獲得不菲的收益,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看,對(duì)銷售遠(yuǎn)的發(fā)展卻是極為不利的.因?yàn)槿绻蛻舻睦媸艿綋p害,對(duì)銷售員的信賴度就會(huì)降低.長(zhǎng)此以往,就會(huì)導(dǎo)致銷售員的客戶不斷流失,從而使自身的利益受到巨大的損失.因此說,如果你真的想要為自己著想,就先站在客戶的角度想一想吧!為客戶著想,是銷售的最高境界.因?yàn)楫?dāng)客戶意識(shí)到你是再給他提供幫助時(shí),他就會(huì)樂意與你這個(gè)朋友交往,更樂意與你這個(gè)朋友合作.

所以,在銷售的過程中,只要你能夠站在客戶的立場(chǎng)上為他們的利益著想,并真誠地與他們進(jìn)行交流,不但不會(huì)給你的銷售帶來負(fù)擔(dān),反而會(huì)贏得他們的信賴.

1、為客戶省錢才能賺錢:當(dāng)你與客戶交往時(shí),要真正站在客戶的立場(chǎng)上想一想,先不要考慮公司和自己能夠得到多少利潤(rùn),先想一下如何為客戶省錢,如何讓客戶賺錢.這樣與客戶建立起長(zhǎng)久的合作關(guān)系之后,就能夠從中賺更多的錢,獲取更大的利益.

2、為客戶著想才能贏得信賴:想客戶所想,急客戶所急,設(shè)身處地的為客戶著想,客戶才能把你當(dāng)做是真正幫助他解決問題的朋友,進(jìn)而就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任,覺得你值得信賴.贏得他的信賴之后,你們之間的合作也就會(huì)變成順理成章的事情.

來源：商機(jī)苑商學(xué)院