口腔臨床接診醫(yī)務(wù)人員要花90%的時(shí)間來建立和維護(hù)患者（顧客）對(duì)你的信任。搞明白患者為什么不信任你這件事，比推銷出10個(gè)8個(gè)植牙要重要的多。

1、牙醫(yī)的推銷性太強(qiáng)，讓人不爽

在不了解患者需求（或自以為知道）的情況下就提出治療或修復(fù)方案的方法一定不可取，會(huì)讓患者煩死你！這么玩，一點(diǎn)檔次都沒有！

2、牙醫(yī)的心不真誠！滿腦子都是成交率、交易額

口腔臨床接診醫(yī)務(wù)人員犯的最多的錯(cuò)誤，就是一天到晚想著把自己的產(chǎn)品項(xiàng)目賣出去，要不然月底就沒獎(jiǎng)金、提成了，實(shí)際上這沒錯(cuò)，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的成交額和提成外，從來就沒惦記過顧客的需求、問題和感受。你只要想你的成交率和獎(jiǎng)金提成，顧客馬上就會(huì)懷疑你的真誠。這個(gè)規(guī)律百試不爽，當(dāng)牙醫(yī)開始兜售方案項(xiàng)目之時(shí)，往往就是顧客離你而去之日。

3、牙醫(yī)太喜歡操縱，認(rèn)為自己hold的住患者

牙醫(yī)最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，而且會(huì)不自覺的犯，病因在于，牙醫(yī)自以為知道患者的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比患者聰明，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而卻忘了：顧客才是成交的主導(dǎo)力量，顧客才是成交成功與失敗的的決定者。不管你的專業(yè)和營銷能力再強(qiáng)，都不可能比顧客更了解自己。顧客很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。

4、急于告訴顧客“這是最適合你的”，你當(dāng)顧客是傻冒啊

這是很多口腔臨床接診醫(yī)務(wù)人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個(gè)辦法。上來就給顧客開出個(gè)好幾萬的單子，哪兒哪兒牙齒都要整一下，如今這種傻帽不多了，出大單的最高技巧就是循序漸進(jìn)，而不是一刀宰死。你有什么治療方案和修復(fù)項(xiàng)目不重要，重要的是患者需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品項(xiàng)目功能和患者的需求建立鏈接，你就是自說自話，顧客會(huì)認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助她。

5、不懂傾聽與詢問 只顧自己在那兒滔滔不絕

顧客的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，顧客仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

6、以上所有問題都可歸結(jié)為：自以為知道患者的需求

自以為知道患者的需求，這幾乎成了牙醫(yī)接診失敗的重災(zāi)區(qū)。比如，一個(gè)6缺失，患者需要的是烤瓷橋，如果條件足夠好的話，最適合患者的，是種植牙?；颊叩男枨笫且粋€(gè)修復(fù)解決方案?；颊咝枰傃?。難道不是嗎？

來源：牙醫(yī)幫 搜牙口腔管理軟件