【牙醫(yī)該怎么辦】為什么你不管怎樣介紹，顧客還會(huì)覺得貴？
轉(zhuǎn)：中齒培訓(xùn)陳老師
多的牙醫(yī)，都對(duì)價(jià)格問題比較憂慮。顧客總是不停的挑剔價(jià)格過高，總是想要便宜...那么我們應(yīng)該怎么辦呢？
其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不就診，只有兩種可能！
【1】她的確是沒有對(duì)等的消費(fèi)能力；
【2】她有其消費(fèi)能力，只是覺得你的方案不值這個(gè)價(jià)格！
大家注意 “不值這個(gè)價(jià)格”其實(shí)，每個(gè)方案都在顧客心中有一個(gè)“預(yù)估價(jià)格”，營(yíng)銷專業(yè)稱之為“顧客價(jià)值”，當(dāng)顧客對(duì)方案的“理解價(jià)格”高于你方案售賣價(jià)的時(shí)候，顧客就會(huì)覺得很便宜了，相反則會(huì)覺得價(jià)格很高！
所以，提高顧客對(duì)方案的“理解價(jià)格”是我們解決“顧客因價(jià)格拒絕”的源頭。診所形象、衛(wèi)生、搭配、品牌價(jià)值、服務(wù)態(tài)度...均決定了顧客對(duì)方案的理解價(jià)值！
貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的方案，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的方案，推介不得法，也銷售不出去。
舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價(jià)格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢，為什么放到星級(jí)賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場(chǎng)的候機(jī)大廳里賣，就可以標(biāo)價(jià)20元呢？可見，價(jià)格的貴與便宜是相對(duì)的，牙醫(yī)需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價(jià)方案的銷售。
那如何管理好顧客的“心理帳戶”呢？
【1、學(xué)會(huì)與顧客談戀愛——價(jià)格的介紹順序】
牙醫(yī)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問到方案的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多牙醫(yī)員奇怪，顧客問我價(jià)格了，難道我不回答？舉一個(gè)形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。對(duì)方肯定很驚訝：我對(duì)你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。
第二次見面的機(jī)會(huì)肯定沒有了。其實(shí)，牙醫(yī)一開始就對(duì)顧客說價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是最后要說的話。
對(duì)牙醫(yī)來(lái)講，也是一個(gè)與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己方案的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有就診意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的方案，你的方案又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是方案的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于牙醫(yī)高手來(lái)講，就學(xué)會(huì)巧妙的化解價(jià)格問題。
【2、做減法，不做加法——方案的介紹順序】
診所的方案一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對(duì)牙醫(yī)來(lái)講，應(yīng)該是按低—中－高的順序介紹方案，還是高—中－低的順序介紹方案呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的牙醫(yī)介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的方案，即使顧客不買最貴的方案，顧客會(huì)感覺到接下來(lái)介紹的中端和低端的方案會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇就診。
而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的方案只能使后面介紹的方案顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了就診的決定。牙醫(yī)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的方案吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)方案的銷售，但無(wú)形中增大了高端方案的銷售難度。而牙醫(yī)還渾然不覺，認(rèn)為是方案價(jià)格高的原因。其實(shí)，是牙醫(yī)不正確的介紹順序讓顧客感覺方案價(jià)格高，趕跑了顧客。
【3、買櫝還珠——突出診所的價(jià)值感、突出牙醫(yī)的價(jià)值感】
像上面舉例說明的，顧客是很難在一個(gè)星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)對(duì)一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現(xiàn)代版的“買櫝還珠”人呢？是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。在星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所討價(jià)還價(jià)，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會(huì)被別人笑話和看不起的。
從這個(gè)例子可以看出，診所形象的價(jià)值感可以提升方案的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。所以，診所老板不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、診所布置等投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的診所賣高價(jià)的方案是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)方案的定價(jià)是合理的。
顧客，不管有意還是無(wú)意，對(duì)高檔環(huán)境買了單。顧客給五星級(jí)酒店門童或服務(wù)員的小費(fèi)一定是比低星級(jí)酒店的人員高的。道理是五星級(jí)酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。突出牙醫(yī)的專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。
優(yōu)秀的牙醫(yī)，必定是會(huì)賣高端、高價(jià)方案的人員，是會(huì)成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客消費(fèi)能力不夠，不屬于高端消費(fèi)群體，沒能買高端、高價(jià)的方案，那不是牙醫(yī)的錯(cuò)。如果顧客消費(fèi)能力很強(qiáng)，屬于高端消費(fèi)群體，牙醫(yī)沒有成功地向他推介并讓他就診高端方案，而是買了中、低端的方案，甚至什么也沒買，那絕對(duì)是牙醫(yī)的錯(cuò)。
如果你在平時(shí)接診中面臨下邊三個(gè)問題：
【1】接診成功率達(dá)不到85%以上；
【2】你不能快速很好的挖掘并成交大客戶患者；
【3】接診成功率達(dá)到85%以上，并能及時(shí)挖掘并成交大客戶患者的牙醫(yī)同行朋友比較少，想結(jié)識(shí)更多這方面的牙醫(yī)高手朋友交流學(xué)習(xí)！
如果你在平時(shí)接診中面臨以上三個(gè)問題中的任何一個(gè)，并希望能及早的快速解決， 可以我微信/QQ交流學(xué)習(xí)。
電話/微信：15290016036
QQ：1031649313
——中齒培訓(xùn)陳老師
【溫馨提醒】：8月16—18號(hào) ，大客戶接診營(yíng)銷實(shí)操培訓(xùn)——青島站
9月2—4號(hào)，牙科咨詢師接診模式落地訓(xùn)練班——鄭州站 火熱報(bào)名中
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其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不就診，只有兩種可能！
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貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的方案，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的方案，推介不得法，也銷售不出去。
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