五、如何理解牙科美學(xué)

牙科美學(xué)的概念應(yīng)貫穿于整個牙科治療學(xué)，當(dāng)今材料技術(shù)、臨床技術(shù)及技工技術(shù)的發(fā)展都是圍繞著一個“美”學(xué)。什么是美?自然就是美，牙科美學(xué)同樣講究自然美，當(dāng)今牙科治療學(xué)不但要求解決患者的功能問題，而且必須重建患者的自然美和協(xié)調(diào)美。這不單單是某一專科醫(yī)師的單一工作，這是一個團(tuán)隊工作。當(dāng)您為病人制定嚴(yán)密的治療方案時，必須具備全面的業(yè)務(wù)知識和開放意識，一個病例治療方案的完美實施，可能兼顧到正畸治療、牙周病治療、義齒修復(fù)及整形治療。

六、技工制作所的支持

一個成功的開業(yè)牙醫(yī)通常和特定的技師和技工制作所保持良好的合作關(guān)系，您選用的技師好壞直接影響到您的臨床效果，理智的牙醫(yī)從不會因考慮降低義齒制作成本而選擇低質(zhì)量技工所，表面上診所雖降低了支出，但實際上質(zhì)量的長久問題卻使診所失去了應(yīng)有的病人。而一個好的技工制作所為了長遠(yuǎn)的利益，會啟用優(yōu)秀的技師，尤其是具特長的技師，并大量應(yīng)用先進(jìn)的材料和設(shè)備，在某種程度上帶動著臨床技術(shù)的發(fā)展，因此技工制作所的支持是診所成功的關(guān)鍵。

七、診所的發(fā)展和聲譽(yù)的進(jìn)一步穩(wěn)固

診所的成功運(yùn)作是一個長期效應(yīng)，它有一個穩(wěn)步發(fā)展的過程。對每一個經(jīng)營者來說，不能操之過急，急于求成，必須根據(jù)實際情況制定相應(yīng)的運(yùn)作目標(biāo)。診所聲譽(yù)的建立和穩(wěn)固從根本上還是取決于服務(wù)質(zhì)量，長久地保持良好的質(zhì)量是維護(hù)良好聲譽(yù)的根本保證。

口腔診所之財務(wù)管理的重要性

之一 財務(wù)管理的重要性

國外專家把私人開設(shè)的小型牙科診所提供的口腔診治服務(wù)稱為Professional Business，意指專業(yè)性非常強(qiáng)的生意。

既然是生意，就有兩重意思：

第一，做生意就要賺錢，賠錢的買賣是沒有人愿意干的；

第二，既然是生意，就要學(xué)會生意經(jīng)，按“游戲規(guī)則”辦事。

在歐美發(fā)達(dá)國家，絕大多數(shù)的牙科醫(yī)生是私人開業(yè)醫(yī)生，但也有一些醫(yī)生在政府或慈善機(jī)構(gòu)設(shè)立的牙科診所內(nèi)工作，為低收入人群提供牙科醫(yī)療服務(wù)。為此，沒有必要去爭論“醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)究竟是慈善事業(yè)、福利事業(yè)、還是商業(yè)行為”這個問題。我國政府已經(jīng)在2000年正式將醫(yī)療機(jī)構(gòu)劃分為“營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)”和“非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)”兩類進(jìn)行管理。所以在開設(shè)口腔診所時，自己應(yīng)該做出適當(dāng)?shù)倪x擇，究竟是開設(shè)“非營利性”的，還是“營利性”的診所。 在大醫(yī)院工作可以專心致志于看病，進(jìn)修有人安排，晉升有人組織，開會有人出錢，糾紛有人解決，器材有人購買，消毒有人負(fù)責(zé)，病人多少無所謂。

但在診所，除了要設(shè)法吸引和留住病人外，還要采購物品，消毒器材，保養(yǎng)設(shè)備，安排其他員工的工作。更加頭疼的是無法不面對和處理與生意有關(guān)的種種事情，如與衛(wèi)生行政管理部門、衛(wèi)生防疫部門、工商管理部門、稅務(wù)部門，甚至街道辦事處這樣的部門打交道。在我們國家，有關(guān)的法律法規(guī)還不是十分完善，傳統(tǒng)習(xí)慣勢力還相當(dāng)強(qiáng)大，口腔醫(yī)生的社會地位和經(jīng)濟(jì)收入還不像國外同行那么高，廣大公眾的口腔健康價值取向還比較低，開設(shè)和經(jīng)營口腔診所的難度相當(dāng)大。舉個例子：根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的研究，注冊一家公司到開業(yè)平均所必須的審批步驟數(shù)，加拿大為2步，中國為7步；申請注冊公司到開業(yè)平均所需經(jīng)歷的工作日天數(shù)，加拿大為2天，中國為111天；顯形的注冊審批費(fèi)用（不包括那些隱形的費(fèi)用），美國、英國、加拿大都不到其人均年薪的1%，中國則占人均年薪的11%。說得難聽一點，廟里的每一尊佛象前都要供香，廟外的守護(hù)神前面也要燒紙，個中的酸甜苦辣，只有當(dāng)事人心中最清楚。坦率的說，不是每個口腔醫(yī)生都適合開設(shè)診所的，更不是每個口腔診所都能夠進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的。

在診所面臨的諸多問題中，財務(wù)管理無疑是大家最關(guān)心的。它是競爭力的重要組成部分，是可持續(xù)發(fā)展的保證，它是實現(xiàn)口腔醫(yī)務(wù)人員的價值，取得合理的和理想的經(jīng)濟(jì)回報的重要手段。要把財務(wù)工作做好，就要了解口腔診所的特點。設(shè)立和經(jīng)營口腔診所具有規(guī)模小、獨立性強(qiáng)、技術(shù)含量高、風(fēng)險低、前期投入大、進(jìn)入穩(wěn)定期后的投入產(chǎn)出比例理想、經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定、不會產(chǎn)生暴利的特點。按照國家規(guī)定，營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實行服務(wù)價格放開，依法自主經(jīng)營，照章納稅的管理辦法，而且還規(guī)定3年內(nèi)免稅的優(yōu)惠，以鼓勵和支持營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展。十六大報告提出，“必須毫不動搖地鼓勵、支持和引導(dǎo)非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展”。

衛(wèi)生部長也在今年的全國衛(wèi)生工作會議上更加明確地指出：各級衛(wèi)生部門對不同投資渠道、不同所有制、不同隸屬關(guān)系的醫(yī)療機(jī)構(gòu)要一視同仁，創(chuàng)造公平、開放、有序的競爭環(huán)境，使各種所有制形式的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在市場競爭中相互促進(jìn)，提高效率，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。我們現(xiàn)在完全可以理直氣壯地宣稱：開設(shè)營利性口腔診所，就是為了通過向廣大病人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲取合理的經(jīng)濟(jì)回報。古人說：君子愛財，取之有道。還可以再加上一句：君子重財，用之有道。錢是一個沒有生命的東西，只要我們是遵紀(jì)守法，而不是違法亂紀(jì)；是忠誠守信，而不是坑蒙拐騙，多掙點錢有什麼不好意思呢？所以，私人開業(yè)醫(yī)生和在國家醫(yī)院工作的醫(yī)生是同等的，用自己的技術(shù)為廣大病人服務(wù)來掙錢是光榮的，同樣應(yīng)該得到尊重。在當(dāng)前形勢下，更應(yīng)該得到鼓勵，支持和幫助。

用通俗的話來說，增加財富的途徑無非是開源節(jié)流，兩者缺一不可，開源和節(jié)流是矛盾的兩個方面，但它們又是相互密切聯(lián)系的。舉例來說，提高收費(fèi)可以開源，但收費(fèi)太高，病人不來了，診所收入就減少了；挑選收費(fèi)低廉的技工加工所可以節(jié)流，但技工加工質(zhì)量不好，經(jīng)常要返工，診所聲譽(yù)受影響，病人流失，診所收入也會減少。所以開源和節(jié)流要掌握好一定的度，在不同的時期，不同的問題上要各有側(cè)重。在診所的籌備階段，根本沒有收入，完全是投入，必須做好節(jié)流的工作。這個時候，最容易犯的錯誤是不考慮診所的定位。在市場經(jīng)濟(jì)時代，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價值取向也呈現(xiàn)出多樣化的格局，有人追求高級消費(fèi)，也有人滿足于溫飽而已?？谇会t(yī)療服務(wù)市場也不例外，社會有不同的需求，口腔診所就應(yīng)該適應(yīng)這樣的變化，提供不同層次的服務(wù)。

要想在一個診所內(nèi)取悅所有的病人，滿足所有病人的需求，讓每一個病人都滿意，是不現(xiàn)實的。你不去主動適應(yīng)市場，不去主動選擇，最后就會被市場做出無情的選擇，市場會迫使你固定在某一個適當(dāng)?shù)奈恢蒙?。這就要求我們在開設(shè)診所前先明確診所的定位，也就是確定診所在口腔醫(yī)療服務(wù)市場中的位置，確定診所服務(wù)的目標(biāo)人群，不同的診所服務(wù)人群有不同的需求，不同的醫(yī)生有不同的特長和個性。在確定診所定位的時候，應(yīng)該對自己的特點、能力、水平、偏好有一個比較正確的估計，對診所所在地的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展有一個比較全面的了解。根據(jù)診所的定位，再來確定診所的裝修標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)格，選擇設(shè)備器材的種類和檔次。開設(shè)口腔診所的投入都比較大，節(jié)流是關(guān)鍵。

對大多數(shù)診所來說，前期投入的資金都是自己的血汗錢，來之不易，必須慎之又慎，既要節(jié)省，又不要縮手縮腳。要根據(jù)診所的定位，考慮到今后起碼五年的發(fā)展，做好財務(wù)預(yù)算，量力而行。但是，該花的錢還是要花，不要開始的時候因陋就簡，過不了多久就發(fā)現(xiàn)成為“雞肋”，食之無味，棄之可惜。 在做財務(wù)預(yù)算時，除了計算診所的投資，還應(yīng)該對投資的回收有個預(yù)測，哪怕這種預(yù)測是非常粗糙的，但總比沒有要好。作為投資人，當(dāng)然希望回報越快越好。但如果只考慮了投資回報，沒有在診所的廣告宣傳、設(shè)備保養(yǎng)維修、員工繼續(xù)教育等方面給予足夠的重視，將不利于診所的長期發(fā)展。

在做財務(wù)預(yù)算應(yīng)該把個人和家庭的財務(wù)狀況考慮在內(nèi)，事業(yè)和生活都應(yīng)該兼顧，不能夠厚此薄彼。 財務(wù)工作是口腔診所的一個重要組成部分，它涉及預(yù)算、現(xiàn)金流、成本、折舊、稅務(wù)、盈利、虧損等各方面。由于受各種條件的限制，診所既不太可能安排專職的會計，我們又不可能在財務(wù)工作上投入太多的時間和精力，所以有必要聘請這方面的專家協(xié)助我們的工作。國外的牙科診所都把帳目交給會計師事務(wù)所，而且還聘請相對比較固定的銀行金融專家提供這方面的咨詢意見，規(guī)避可能發(fā)生的危機(jī)。市場的發(fā)展越成熟，各方面的要求就會越正規(guī)，專業(yè)分工就越細(xì)化，從長遠(yuǎn)來看，在這些方面花些錢是值得的。

之二 確定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

診所開張后，開源和節(jié)流會處于同等重要的地位。更新專業(yè)知識、開展新的項目、提高服務(wù)水平、加強(qiáng)與病人溝通、擴(kuò)大診所知名度等等都是增加診所收入的辦法，但如果不注意控制診所的開支，診所的效益就不會理想?？谇辉\所的財務(wù)發(fā)展有一定的規(guī)律，用時髦的話來比喻診所的發(fā)展軌跡，那就是一個“脫貧”---“溫飽”---“小康”的過程。 診所開張初期，或者債臺高筑，或者囊中羞澀，難以預(yù)料、必不可少的支出還相當(dāng)多，收入?yún)s又比較少，處于捉襟見肘的狀態(tài)，壓力非常大。

這個時候，主要的力量應(yīng)該放在吸引病人，努力開源上。在“脫貧”階段比較容易犯的錯誤是盲目降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，背離了診所的定位口腔診所的來源就是醫(yī)療服務(wù)的收費(fèi)，所以，診所的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一個非常關(guān)鍵的因素?？谇会t(yī)療服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由以下幾個因素組成：診治過程中消耗的材料成本、醫(yī)生花費(fèi)的時間、治療項目的技術(shù)含量和風(fēng)險、當(dāng)時當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，還有相應(yīng)的技工加工費(fèi)，很重要的一點是還必須充分考慮當(dāng)?shù)卣畬Ψ勤A利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的定價和診所的定位。

國家允許營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)自行規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，診所應(yīng)該根據(jù)市場的行情和病人的承受能力來確定自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。價格戰(zhàn)在市場競爭中是難免的，但又是低級的，破壞力很大的。市場上有這麼一條規(guī)律：高價的東西不一定是好的，但是好的東西一定不會便宜。所以當(dāng)診所確定了自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后不適宜隨便降價，不隨便與病人議價。

口腔醫(yī)療服務(wù)的技術(shù)含量比較高，并具有一定的風(fēng)險，收費(fèi)理應(yīng)比較高，這就是為什麼許多人出國前都先把牙病治好的理由。就隔著一條羅湖橋，牙科服務(wù)的價格就有那么大的差距，說明我們的市場還很不成熟。凡是經(jīng)營比較好的診所，都沒有輕易使用降價手段來吸引病人，而凡是經(jīng)營狀況不那么好的診所都經(jīng)常采用價格戰(zhàn)的辦法來試圖增加病人，但是這種辦法卻未能根本改變診所的困境。我們一方面埋怨政府規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)太低，另一方面又在壓價競爭，自己貶低自己的勞動價值，如何能夠說服政府主管部門理解和認(rèn)同口腔醫(yī)療服務(wù)的價值呢？

之三 建立科學(xué)的財務(wù)管理制度

在這個時期，診所還應(yīng)該建立起比較完善財務(wù)制度，比較健康的采購和庫存管理制度。 經(jīng)過一段時間的努力，病人逐漸增多，診所的生意日漸興旺，收回了前期投資，度過了“脫貧”階段，積累不斷增加，必然會進(jìn)入“溫飽”時期，只不過這個時間有長有短，各個診所都不一樣。在這個時期，國外牙科診所比較常用的平衡點管理法可作借鑒。診所的收入比較單純，就是臨床的業(yè)務(wù)收入，而支出中包括固定成本和可變成本，業(yè)務(wù)收入減去成本，就是利潤。我們所要做的事情就是找出平衡點。診所的各項支出中，有的是固定成本，如工資、福利、租金、設(shè)備折舊，這些支出是不隨診所的業(yè)務(wù)收入而變化的，哪怕診所沒有病人，這些支出也是不可缺少的。

診所的支出中還有一部分是可變成本，如獎金、材料消耗、技工加工費(fèi)、行政辦公費(fèi)等，這些支出與診所的業(yè)務(wù)收入有關(guān)，收入多，這些支出就多，收入少，這些支出就少。一般來說，我國的口腔診所的可變成本中，獎金占收入的15%，材料消耗占收入的7%，技工加工費(fèi)占收入的10%，行政辦公費(fèi)占3%，其他支出占2%。根據(jù)兩種成本，可以計算出診所的邊際貢獻(xiàn)和平衡點，其計算方法是：也就是說，這個診所每個月做到6萬3千5百元，就能夠達(dá)到收支平衡了。以后每增加1元的收入，其中6角3分就是利潤。由此可見，如何確定固定成本，如何控制可變成本，是增加診所利潤的關(guān)鍵所在。除了這種平衡點管理法外，還有其他的財務(wù)管理方法。

不管采用哪一種管理方法，我們的終極目標(biāo)是保持診所的可持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。學(xué)會用錢 一般來說，口腔診所在3-5年后，都會進(jìn)入相對穩(wěn)定的階段：診所工作已經(jīng)上了軌道，病人數(shù)量穩(wěn)定，診所的投資已經(jīng)全部收回，盈利也不錯，醫(yī)生也有房有車了，達(dá)到了“小康”水平。 口腔醫(yī)療行業(yè)不是暴利的行業(yè)。2003年1月號的《共鳴》雜志在列舉中國10大暴利行業(yè)時把“醫(yī)藥”排在第三位，但它所揭露的事實都是“藥品”流通過程中的違規(guī)行為，而不是醫(yī)療服務(wù)行為。我們的每一分錢都是靠醫(yī)生的兩個手做出來的，有人形象地說，我們的錢是“從病人的牙縫中摳出來的”。作為口腔醫(yī)療從業(yè)人員，就算是24小時不停地做，也不要指望會擠身中國的富人榜。但是，“滋潤”的生活是十拿九穩(wěn)的。 這個時期，診所面臨的問題就是如何進(jìn)行“第二次創(chuàng)業(yè)”？有一個私人開業(yè)醫(yī)生，在別人眼中，他是成功的口腔醫(yī)生，診所開張3年后，什麼都不缺了，但他非常苦悶，他越來越覺得自己只是一個“牙匠”。

不同的人有不同的選擇，有的人建立第二家、第三家診所，有的人擴(kuò)大診所的規(guī)模和提高檔次，有的人涉足其他領(lǐng)域，如牙科器材的貿(mào)易或生產(chǎn)、買賣股票等。只要是合法，從事什麼事業(yè)都是無可厚非的。但是，確實有不少人由此而陷入了泥坑，投入了不少的資金、時間、精力，回報卻非常不理想，難以自拔。一個人發(fā)現(xiàn)自己能做什麼并非很難，難的是要發(fā)現(xiàn)自己不能做什麼。我們的文化傳統(tǒng)中有太沉重的使命感，有自己當(dāng)老板，不愿意打工的傳統(tǒng)勢力；我們有擺脫貧窮的強(qiáng)烈欲望，有急于求成的浮躁心態(tài)。

經(jīng)過幾年的艱苦奮斗，取得了值得驕傲的成果，自我感覺自然會相當(dāng)良好。這個時候最容易出現(xiàn)的問題是忘乎所以，對自己的估計過高，覺得任何事情都難不倒自己，做出了錯誤的決策。人由于自身的投機(jī)性，往往容易把看到的賺錢機(jī)會中最賺錢的事情當(dāng)作自己的最佳選擇，失敗往往從這里開始。其實，適合你的機(jī)會才是最佳選擇。聯(lián)想集團(tuán)老總柳傳志用非常通俗的語言告誡集團(tuán)的各級干部，他說，什麼事不能干呢？沒錢賺的事不能干；有錢賺但是投不起錢的事不能干；有錢賺也投得起錢但是沒有可靠的人去做，這樣的事也不能干。

結(jié)論 本文討論的內(nèi)容，歸納起來就是四點：

（1）在診所的籌備階段，要準(zhǔn)確地選擇好定位；

（2）在診所經(jīng)營初期，要確定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不要采用價格戰(zhàn)來競爭；

（3）在診所發(fā)展期，應(yīng)該有科學(xué)的財務(wù)管理模式；

（4）到了穩(wěn)定期，要學(xué)會用錢，安排好生活。 國家的政治經(jīng)濟(jì)形勢從來沒有像現(xiàn)在這樣好，口腔醫(yī)療服務(wù)市場的形勢也從來沒有像現(xiàn)在這樣好。我們有充分的理由對將來充滿信心

來源：口腔視界