1.口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程：獲得好感、取得信任、傾聽(tīng)認(rèn)同、發(fā)現(xiàn)需求、制定方案。

2.沒(méi)有人會(huì)僅僅為某個(gè)癥狀就診，而是帶著對(duì)這一癥狀的想法、不安，以及與癥狀有關(guān)的一些期望去看醫(yī)生。

3.三流牙醫(yī)用手，二流牙醫(yī)用嘴，一流牙醫(yī)用心。

4.懂得怎么樣為患者提供優(yōu)良的口腔醫(yī)療技術(shù)，與懂得如何使患者接受治療方案，這完全是兩種不同的技巧。

5.人情練達(dá)即成交，這是口腔臨床應(yīng)診溝通流程的成交法寶，懂人性的牙醫(yī)才是最棒的！

6.任何一個(gè)患者說(shuō)的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過(guò)他是站在自己的位置和角度。

7.牙醫(yī)說(shuō)的話，患者不一定能記住，但你給他的感受，患者能記一輩子。

8.牙科患者就診有其自身的進(jìn)程行為和心理規(guī)律，這些應(yīng)該成為牙醫(yī)臨床應(yīng)診的出發(fā)點(diǎn)，口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程必須和患者的就診消費(fèi)行為保持一致。一旦牙醫(yī)學(xué)會(huì)了從患者的角度審視就診行為，就會(huì)停止自己的接診過(guò)程，開(kāi)始對(duì)應(yīng)協(xié)助患者的就診過(guò)程。

9.患者最關(guān)心的是效果、價(jià)值和服務(wù)，而不是錢，價(jià)值到位馬上消費(fèi)。

10.患者才不會(huì)關(guān)心牙醫(yī)的營(yíng)銷技巧，他們只關(guān)心自己的需求能否被滿足。他們不太可能改變自己的就診消費(fèi)過(guò)程來(lái)迎合牙醫(yī)自己“自說(shuō)自話”的營(yíng)銷思路。

11.先要建立醫(yī)患情感信任關(guān)系，而不是急于介紹治療計(jì)劃和修復(fù)方案。

12.觀念到位，立馬消費(fèi)，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

13.高明的牙醫(yī)應(yīng)診溝通都有一個(gè)必殺技，那就是獲得患者好感，讓患者感動(dòng)。

14.誠(chéng)實(shí)不僅是一種品德，更是一種策略，因?yàn)檎\(chéng)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)小，代價(jià)低，在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代，她最能打動(dòng)你的患者?？亢鲇七t早都是個(gè)死！

15.換位思考、情感支持，作為牙醫(yī)的基本醫(yī)患溝通能力，貫穿于整個(gè)牙科診所臨床應(yīng)診流程之中。

16.牙醫(yī)要記住，一定不要過(guò)度承諾效果，但效果一定要超出你的承諾。

17.溝通了解患者作為客戶最感興趣的4個(gè)內(nèi)容：家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)富。

18.口腔高端客戶都是培養(yǎng)出來(lái)的，而不是宰出來(lái)的！小單做好了，才會(huì)有大單，不要鉆到錢眼子里。

19.牙科臨床應(yīng)診溝通必須以患者需求為中心，無(wú)論是剛需還是潛需，脫離需求說(shuō)的話都是在放屁！

20.用6個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)組合溝通話術(shù)：

①我是患者心目中期望的牙醫(yī)嗎？（資質(zhì)權(quán)威、關(guān)心關(guān)注）

②我要和患者談什么？（患者的心底愿望和需求）

③我談的事情對(duì)患者有什么好處？（拿走患者的擔(dān)憂和煩惱）

④拿什么證明我談的是真實(shí)的、正確的？（患者的體驗(yàn)和感覺(jué)）

⑤給患者什么理由在此處治療和修復(fù)？（核心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力）

⑥給患者什么理由在此時(shí)治療和修復(fù)？（患者的動(dòng)機(jī)和時(shí)機(jī)）

21.醫(yī)術(shù)創(chuàng)造價(jià)值、應(yīng)診放大價(jià)值，溝通傳遞價(jià)值。

22.給予患者恰當(dāng)?shù)男畔⑿枨螅炔灰僖膊灰?；給予患者最多的情感需求，越多越好。

23.在沒(méi)有建立信任之前，千萬(wàn)不要介紹治療計(jì)劃和修復(fù)方案；沒(méi)有塑造價(jià)值之前，千萬(wàn)不要隨便報(bào)價(jià)。否則會(huì)死的很慘！

24.口腔臨床應(yīng)診溝通的時(shí)候，首先考慮的不是成交率、單次消費(fèi)、二次開(kāi)發(fā)，而是要先獲得好感，獲得信任，再認(rèn)同觀念，接納對(duì)方，最終成交！

25.業(yè)績(jī)不是靠壓力而是靠能力，有能力的牙醫(yī)從來(lái)沒(méi)壓力。

26.推薦治療和修復(fù)方案結(jié)果的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：安全、輕松、快速。

27.實(shí)現(xiàn)患者治療和修復(fù)的5大愿望：利益最大，效果最好，痛苦最輕，時(shí)間最短，花費(fèi)最少。

28.滿足牙科患者的3個(gè)主要直接期望：外觀漂亮、感覺(jué)良好、經(jīng)久耐用。

29.在臨床上，從患者驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變?yōu)轵?qū)動(dòng)患者型，激發(fā)潛在需求才是最高級(jí)別的應(yīng)診溝通。

30.沒(méi)有牛逼的人，只有勤勞的人，跟進(jìn)的患者越多，臨床成交的幾率就越大。

31.幫助患者將權(quán)衡的比重傾向于認(rèn)同治療和修復(fù)方案的價(jià)值、而不是為價(jià)格斤斤計(jì)較的最好方式，就是向患者提問(wèn)題。

32.根本不用羅里吧嗦的說(shuō)自己牙科診所的優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目的特點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的告訴患者，你能為他帶來(lái)什么好處！因?yàn)槿酥魂P(guān)心自己！

33.誘發(fā)和培育患者對(duì)治療和修復(fù)的需要，了解患者的不滿，確認(rèn)患者的動(dòng)機(jī)和時(shí)機(jī)，提升患者的內(nèi)心潛在需求。

34.你可以放棄你的患者，但患者絕對(duì)不會(huì)放棄他的心愿，你不要他，他就跑對(duì)手那里去！

35.牙科診所真正的金庫(kù)是老病人，一定要把老病人利益放在第一位，初診高，復(fù)診低的診所和牙醫(yī)，遲早都會(huì)死翹翹。

36.幫助目標(biāo)患者認(rèn)識(shí)到經(jīng)過(guò)治療和修復(fù)之后產(chǎn)生的價(jià)值，拉開(kāi)患者當(dāng)前情況與期望之間的距離。

37.應(yīng)診溝通要站在患者角度看問(wèn)題，因?yàn)檠泪t(yī)總是看到項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而患者看到的往往是缺點(diǎn)。

38.記住你的患者，患者才會(huì)記住你；想著你的患者，患者才會(huì)想著你；幫助你的患者，患者才會(huì)幫助你。

39.主動(dòng)確定并適當(dāng)探究患者的想法、患者對(duì)每個(gè)問(wèn)題的擔(dān)憂、患者的期望、影響——每個(gè)問(wèn)題如何影響患者的生活。

40.習(xí)什么逼單、壓?jiǎn)巍⒊山患记?，不如學(xué)習(xí)如何感動(dòng)患者，口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程的最高級(jí)別就是讓患者掉下感動(dòng)的眼淚！

41.把90%的時(shí)間和精力放在患者的期望（結(jié)果）上，只把10%放在治療項(xiàng)目上。

42.會(huì)講故事的牙醫(yī)才是好牙醫(yī)，要想打開(kāi)患者心門就先給他講故事，講如何滿足他的心愿，講如何拿走他的擔(dān)憂，好案例和壞案例各講一個(gè)，一定會(huì)成交。

43.優(yōu)秀的應(yīng)診溝通滿足患者的需求，頂尖的應(yīng)診溝通創(chuàng)造患者的需求。

44.牙科臨床營(yíng)銷的不是根管治療，不是牙列矯正，不是種植修復(fù)，而是人心、人性和情感。牙科診所營(yíng)銷管理就是關(guān)注患者體驗(yàn)。

45.牙科品牌的作用在于樹立診所在患者心中的形象、期望與信任感。

46.事先準(zhǔn)備好接應(yīng)下列10個(gè)問(wèn)題的話術(shù)是繼續(xù)順利接診的突破點(diǎn)：

①多少錢？

②這個(gè)價(jià)格太貴了！

③我再考慮考慮吧！

④談了這么久了，治療方案我也很滿意，如果你們價(jià)格能再便宜點(diǎn)我就做了。

⑤這個(gè)治療方案好是好，但是我想下次帶我朋友幫我看看再?zèng)Q定。

⑥××診所的洗牙和你們家差不多，但價(jià)格卻便宜多了。

⑦你們推薦的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢？

⑧我又補(bǔ)牙又洗牙，最后還打算裝烤瓷牙，你們也不給我優(yōu)惠，那我都不做了。

⑨張醫(yī)生換新車了，看來(lái)他肯定又賺了不少錢。

⑩你們?cè)\所將來(lái)倒閉或者賣掉了，怎么辦？

47.患者敘述時(shí)，確保患者感覺(jué)在被傾聽(tīng)，他們的信息和觀點(diǎn)受到歡迎和重視，并對(duì)患者的情緒內(nèi)容予以注意和反應(yīng)，鼓勵(lì)其繼續(xù)講述和深入，使患者感到被接納。

48.口腔臨床應(yīng)診溝通流程的最高境界是：忘記專業(yè)、忘記成交、忘記技巧，讓溝通如同春風(fēng)化雨，賺了患者的錢，他還對(duì)你感恩戴德！

49.口腔臨床標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)診溝通流程3天就可以學(xué)會(huì)，但掌握并運(yùn)用到嫻熟卻需要一輩子。

50. 出色的醫(yī)生都有“感同身受”的特質(zhì)。這種個(gè)性對(duì)口腔醫(yī)療服務(wù)來(lái)說(shuō)是無(wú)價(jià)之寶

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